2024 ผู้เขียน: Malcolm Clapton | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 04:12
คุณเข้าไปในร้านกาแฟ และมีโปรโมชั่นสองรายการพร้อมกัน: รายการแรกเสนอกาแฟเพิ่มเติม 33% รายการที่สอง - ส่วนลด 33% สำหรับกาแฟมาตรฐานหนึ่งแก้ว โปรโมชั่นไหนทำกำไรได้มากกว่ากัน?
เป็นไปได้มากที่คุณจะพูดว่า - พวกเขามีประโยชน์เท่าเทียมกัน และหลายคนก็จะพูดแบบเดียวกัน แต่ลองมาดูกันดีกว่า สมมุติว่ากาแฟมีราคา 100 รูเบิล สำหรับ 200 มล. (50 รูเบิลต่อ 100 มล.) ด้วยโปรโมชั่นแรกคุณจะได้รับ 266 มล. สำหรับ 100 รูเบิลเช่น จ่าย 37.5 รูเบิล สำหรับ 100 มล. สำหรับโปรโมชั่นที่สอง คุณจะได้รับ 200 มล. สำหรับ 67 รูเบิล นั่นคือ จ่าย 33.5 รูเบิล สำหรับ 100 มล. โปรโมชั่นที่สองมีกำไรมากขึ้น!
แต่! ผู้ซื้อจะได้รับสิ่งพิเศษในราคาเดียวกันมากกว่ารับส่วนลด ฟิลด์สำหรับการใช้คุณลักษณะนี้ไม่มีที่สิ้นสุด จำซูเปอร์มาร์เก็ต: "ยาสีฟันเพิ่มขึ้น 10% ในราคาเท่าเดิม!", "เพิ่มเกล็ดอีก 25%!"
ทำไมลูกเล่นเหล่านี้ถึงได้ผล? ประการแรก เนื่องจากลูกค้ามักจำไม่ได้ว่าผลิตภัณฑ์บางอย่างควรราคาเท่าไหร่ (พยายามจำให้แน่ชัดว่านมที่คุณซื้อครั้งล่าสุดราคาเท่าไหร่) ประการที่สอง แม้ว่าผู้คนจะคำนวณด้วยเงินจริง พวกเขาตัดสินใจบนพื้นฐานของการคาดเดาและการเดาที่ปรากฏขึ้นเนื่องจากความไม่รู้ในการจัดการกับตัวเลขเท่านั้น
ด้านล่างนี้เราจะบอกคุณเกี่ยวกับ 7 เทคนิคเพิ่มเติมที่ใช้ในร้านค้าได้สำเร็จ
1. การรับรู้ของเราขึ้นอยู่กับราคาที่เราเห็นก่อน
คุณเดินเข้าไปในร้านค้าและเห็นกระเป๋าดีไซเนอร์มูลค่า 1,000 ดอลลาร์ เหรียญสำหรับกระเป๋าบางอย่าง ?? คุณจะโกรธเคืองอย่างไม่น่าเชื่อ ก้าวต่อไป คุณจะเห็นนาฬิกามูลค่า 300 ดอลลาร์ที่ยอดเยี่ยม มันแพง! นาฬิกาสามารถถูกกว่า! แต่สำหรับคุณแล้วดูเหมือนว่าราคานี้เป็นราคาปกติเพราะคุณกำลังเปรียบเทียบกับราคาแรกที่คุณเห็น ด้วยวิธีนี้ ร้านค้าสามารถจัดเรียงสินค้าได้อย่างถูกต้องเพื่อให้ความคิดของคุณกลับมาเป็นปกติ
2. เรากลัวความสุดโต่ง
เราไม่ชอบความรู้สึก "จน" เมื่อเราซื้อสินค้าที่ถูกที่สุด แต่เราไม่ชอบการถูกโกงเมื่อเราซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงที่สุด และคุณภาพของผลิตภัณฑ์ก็ค่อนข้างจะธรรมดา ร้านค้าใช้ความคิดของเราในการขายสินค้าที่เหมาะสม
ทำการศึกษาดังต่อไปนี้: วางเบียร์ 2 ชนิดไว้บนเคาน์เตอร์ในร้าน "พรีเมียม" ราคา $ 2.5 และเบียร์ที่มีป้ายกำกับว่า "ต่อรองราคา" ราคา 1.8 เหรียญสหรัฐ ผู้ซื้อประมาณ 80% เลือกเบียร์ที่มีราคาแพงกว่า จากนั้นวางเบียร์อีกประเภทหนึ่งที่มีป้ายราคา: "Super Bargain" ในราคา $ 1, 6 ตอนนี้ผู้ซื้อ 80% เลือกเบียร์ราคา $ 1, 8 และที่เหลือ - ราคา $ 2, 5. ไม่มีใคร เอาเบียร์ที่ถูกที่สุด
ในขั้นตอนที่สามพวกเขาเอาเบียร์ออกในราคา $ 1, 6 และใส่ "Super-premium" ในราคา $ 3, 4 ผู้ซื้อส่วนใหญ่เลือกเบียร์ราคา $ 2, 5 ผู้ซื้อจำนวนน้อย - สำหรับ $ 1, 8 และมีเพียง 10% เท่านั้นที่เลือกอันที่แพงที่สุด
3. เรารักเรื่องราว
วางเครื่องทำขนมปัง $429 ถัดจากเครื่องทำขนมปัง $279 ในร้าน พารามิเตอร์ควรแตกต่างกันเล็กน้อย ยอดขายของผู้ผลิตขนมปังราคาถูกจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก แม้ว่าแทบจะไม่มีใครซื้อเครื่องราคาแพง (อาจจะเป็นสองสามคน) สิ่งนี้เกิดขึ้นเพราะเราไม่รู้สึกถึงคุณค่าที่แท้จริงของสิ่งต่าง ๆ และดูเหมือนว่าเรากำลังซื้อในราคาถูกมาก จากนั้นคุณสามารถพูดได้ว่า: “ลองนึกภาพ ฉันซื้อเครื่องทำขนมปังในราคาเพียง $279! และมันก็เกือบจะเหมือนกัน แต่สำหรับ $ 429! และคนโง่จะซื้อมันได้อย่างไร!” เรื่องราวที่ดี
4. เราทำตามที่เราบอก
ได้ทำการทดลองที่โรงเรียน ผลไม้และสลัดถูกวางบนเคาน์เตอร์ที่มีแสงพื้นหลัง เช่น ลูกอมหรือขนมหวานอื่นๆ และเทคนิคนี้ทำให้เด็กๆ กินสลัดและผลไม้มากขึ้น นอกจากนี้ยังใช้กับผู้ใหญ่ ภัตตาคารที่มีประสบการณ์จะออกแบบเมนูในลักษณะที่อาหารที่พวกเขาต้องการขายบ่อยขึ้นจะถูกเน้นในทางใดทางหนึ่งหรือให้ภาพขนาดใหญ่และสว่างเพื่อดึงดูดความสนใจของคุณดังนั้น หากคุณเห็นรายการในเมนูที่สว่างเกินไป ให้ระลึกไว้ทันทีว่าร้านอาหารต้องการเลี้ยงคุณด้วยอาหารจานนี้ตั้งแต่แรก
5. เรากระทำการผื่นภายใต้อิทธิพลของแอลกอฮอล์ ความเหนื่อยล้า และปัจจัยอื่นๆ
เมื่อมีคนดื่ม เหนื่อย หรือเครียด เขาช่วยลดความซับซ้อนของปัญหาภายในที่มาพร้อมกับการซื้อ เปรียบได้กับการออกเดทในบาร์ คุณเห็นคนแปลกหน้า (คนแปลกหน้า) แต่คุณไม่คิดว่า "ฉันสงสัยว่าเขาได้รับการศึกษาเพียงพอและมีคุณสมบัติทางศีลธรรมที่จำเป็นเพื่อให้ฉันเป็นปาร์ตี้ที่คู่ควรหรือไม่" นั่นคือเหตุผลที่ติดตั้งตู้จำหน่ายน้ำ กาแฟ และขนมขบเคี้ยวที่ทางออกของซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่ ลูกค้าเหนื่อย หิว คว้าทุกอย่างโดยไม่คิดว่าแพงเกินสมควร นี่คือเคล็ดลับ: หากคุณต้องการปิดข้อตกลงที่เกี่ยวข้องกับความเสี่ยงในส่วนของคู่ของคุณ ควรมีแอลกอฮอล์ในงานเลี้ยงอาหารค่ำทางธุรกิจ ดีหรือหาคู่หลังจากวันที่วุ่นวายมาก
6. ความมหัศจรรย์ของหมายเลข 9
เราทุกคนรู้เคล็ดลับนี้: เพียง $ 1.99 เหมือนกับ $2! เราเข้าใจสิ่งนี้ แต่ความมหัศจรรย์ของหมายเลข 9 ยังคงทำงานอยู่ และเรานำสิ่งที่ไม่จำเป็นมากเพียงเพราะมันเรียกเราด้วยส่วนลด ไม่เน่าเปื่อย! อย่าบอกตัวเอง - สิ่งนี้มีราคามากกว่าดอลลาร์เล็กน้อย! จำไว้ว่าเธอมีค่าทั้งสองอย่าง!
7. เราอยู่ภายใต้ความยุติธรรมที่เฉียบแหลม
เราไม่ชอบถูกหลอก เราเชื่อว่าเราควรได้รับการปฏิบัติอย่างยุติธรรม แต่เราไม่รู้ราคาของสิ่งของและบริการ และเรากำลังมองหาเบาะแสและสัญญาณจากผู้ที่ขายสิ่งของและบริการเหล่านี้ให้เรา Dan Ariely ศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาและเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม ได้ทำการทดลองที่เรียบง่ายแต่เปิดเผยอย่างสูง เขาประกาศว่าเขาจะเป็นเจ้าภาพจัดบทกวีตอนเย็นสำหรับนักเรียน เขาบอกนักเรียนกลุ่มหนึ่งว่าตอนเย็นได้รับค่าจ้าง และอีกกลุ่มหนึ่งจะจ้างให้มาฟัง ก่อนคอนเสิร์ตเปิดมีประกาศฟรีคือ และกลุ่มแรกไม่ต้องจ่ายอะไร และกลุ่มที่สองจะไม่จ่ายอะไรเลย นักเรียนจากกลุ่มแรกอยู่อย่างมีความสุข พวกเขาได้รับสิ่งที่คุ้มค่าและยิ่งไปกว่านั้น ฟรี นักเรียนของกลุ่มที่สองเกือบจะจากไปแล้ว ดูเหมือนว่าพวกเขาจะถูกลากมาที่นี่ด้วยกำลัง
ราคาปกติสำหรับคอนเสิร์ตกวีนิพนธ์ของศาสตราจารย์วิชาจิตวิทยาคือเท่าไหร่? นักเรียนไม่รู้เรื่องนี้ และไม่มีใครรู้ เสื้อเชิ้ตผู้ชายราคาเท่าไหร่? กาแฟควรมีราคาเท่าไร? แล้วประกันรถยนต์ล่ะ? ใครจะรู้! คนเราไม่รู้ต้นทุนของสิ่งต่าง ๆ และเป็นผลให้สมองของเราใช้สิ่งที่เข้าใจ: ภาพ เบาะแส อารมณ์ การเปรียบเทียบ ความสัมพันธ์ … ไม่ใช่ว่าลูกค้าไม่รู้คณิตศาสตร์ มันไม่มีอะไร จะทำอย่างไรกับมัน