5 กับดักการรับรู้ที่ทำให้เรายอมจ่ายแพงและซื้อโดยไม่จำเป็น

2024 ผู้เขียน: Malcolm Clapton | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 04:12

การควบคุมการเงินอาจเป็นเรื่องยากสำหรับเรา ไม่ใช่เพราะคณิตศาสตร์ แต่เป็นเพราะจิตวิทยา

หากการจัดการทางการเงินเป็นเรื่องของการนับและการวางแผน เราจะทำได้ดีมาก แต่เมื่อพูดถึงการตัดสินใจทางการเงิน สมองของเรามักจะต่อต้านเรา เราจ่ายค่าสินค้าและบริการมากเกินไปหรือซื้อของที่ไร้ประโยชน์ ไม่ใช่เพราะเราไม่รู้ว่าจะนับอย่างไร มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของการรับรู้และอคติซึ่งไม่ได้ให้เหตุผลและตัดสินใจอย่างถูกต้อง แต่ถ้าคุณตระหนักถึงอคติของคุณ คุณก็จะสามารถเอาชนะมันได้

1. ข้อผิดพลาดด้านต้นทุนจม

หากคุณเคยมีความสัมพันธ์ที่ล้มเหลวซึ่งกินเวลานานเกินไป แสดงว่าคุณได้ประสบกับความผิดพลาดด้านต้นทุนแล้ว คุณลงทุนในบางสิ่งและแม้ว่าในที่สุดทุกอย่างจะออกมาไม่ดี แต่คุณไม่หยุดเพราะไม่เช่นนั้นจะกลายเป็นว่าความพยายามทั้งหมดของคุณไร้ประโยชน์

นี่คือตัวอย่างชีวิตจริงบางส่วน

• คุณกำลังขับรถไปที่ร้านฮาร์ดแวร์ซึ่งอยู่ไกลจากบ้านมาก โดยหวังว่าจะซื้อสมาร์ทโฟนที่ดีที่นั่น แต่สิ่งที่คุณต้องการไม่มี เพื่อพิสูจน์การเดินทางที่ยาวนาน คุณต้องซื้อสมาร์ทโฟนเครื่องอื่นที่คุณไม่ชอบ และหลังจากใช้งานไปสองสามสัปดาห์ ให้ซื้ออันอื่นเพราะอันนี้ไม่เหมาะกับคุณ
• คุณกำลังมองหาสิ่งที่ถูกต้องบนเว็บไซต์ของร้านค้าออนไลน์ขนาดใหญ่มาเป็นเวลาครึ่งชั่วโมงแล้ว แต่คุณไม่พบสิ่งที่เหมาะสม คุณไม่ชอบอะไรเลย แต่คุณใช้เวลามากในการค้นหาจนรู้สึกว่าต้องซื้ออะไรซักอย่าง
• คุณซื้อสีห้องน้ำผิด แต่แทนที่จะซื้อสีอื่นแล้วทาสีใหม่ คุณซื้อสีผิดสีมามากขึ้นและทาสีอีกห้องด้วย

บางทีคุณอาจไปมหาวิทยาลัยที่คุณเกลียดเพื่อที่จะได้รับความเชี่ยวชาญพิเศษที่คุณจะไม่มีวันได้ทำงาน? บางทีคุณอาจมีธุรกิจที่ขาดทุนซึ่งดูดเงินและไม่ได้อะไรมาเลย แต่คุณยังคงเติมพลังให้กับมันอยู่ใช่หรือไม่

ทั้งหมดนี้เป็นความผิดพลาดทางการเงินในระยะยาว แต่ก็สามารถรับมือได้ อันดับแรก คุณต้องระบุตัวกระตุ้น - เงื่อนไขที่คุณคิดและดำเนินการอย่างลำเอียง จากนั้นคำนวณว่าคุณจะจ่ายเพิ่มอีกเท่าไรหากคุณยังคงนำเงินของคุณไปลงทุนอย่างผิด ๆ

ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีความคิดเช่นนี้: "ฉันทำเท่าที่ฉันจะทำได้ [ใส่การตัดสินใจที่ไม่ดีที่นี่]"

เมื่อความคิดนี้เกิดขึ้นกับคุณ ให้ตระหนักว่าคุณกำลังเสี่ยงต่อการทำผิดพลาดเรื่องค่าใช้จ่ายที่จมดิ่งลงไป แล้วถามตัวเองว่า "ถ้าฉันทำสิ่งนี้ต่อไปฉันจะจ่ายเท่าไหร่" แน่นอน การคำนวณจะเป็นค่าประมาณ แต่สิ่งนี้จะทำให้คุณมีโอกาสประเมินความสูญเสียที่อาจเกิดขึ้นได้อย่างสมเหตุสมผล

ตัวอย่างเช่น หากคุณซื้อสีที่ไม่เหมาะสมมากขึ้น คุณจะคิดได้ว่าจะต้องใช้เงินไปเท่าไรในการทาสีห้องใหม่อีกครั้ง เพราะคุณไม่ชอบสีนี้และไม่ช้าก็เร็วคุณก็จะยอมรับ

การรับรู้สิ่งกระตุ้นเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการหลีกเลี่ยงพฤติกรรมที่ไม่เหมาะสม

2. สนับสนุนทางเลือกของคุณ

ความสำนึกผิดของผู้ซื้อมักเริ่มต้นด้วยการปฏิเสธ หรือที่เรียกว่าการหาเหตุผลเข้าข้างตนเองหลังการซื้อ หรือการสนับสนุนทางเลือก เป็นการเพิกเฉยต่อมุมมองอื่น ๆ ในความพยายามที่จะปกป้องการตัดสินใจที่คุณได้ทำไปแล้ว

ตัวอย่างเช่น คุณตัดสินใจซื้อ iPhone รุ่นล่าสุด คุณเพิ่งตกหลุมรักและตัดสินใจว่าคุณควรมี เพื่อพิสูจน์การซื้อสมาร์ทโฟนที่มีเงินเดือนสองเดือน คุณเริ่มโน้มน้าวตัวเองว่านี่เป็นทางเลือกที่เหมาะสม

บอกตัวเองว่าคุณกำลังซื้อมันมาเป็นเวลานานเพราะสมาร์ทโฟนมีคุณภาพสูงและต่างจากโทรศัพท์จีนที่มีอายุการใช้งานนานกว่าหนึ่งปี โน้มน้าวตัวเองว่าคนที่ประสบความสำเร็จทุกคนมี iPhone และอาจกล่าวได้ว่าเป็น การลงทุนเพื่ออนาคตที่สดใส เป็นต้น

นี่คือสตอกโฮล์ม Buyer Syndrome และนี่คือวิธีการอธิบายไว้ใน

Andrew Nicholson ผู้ก่อตั้งเว็บไซต์ให้คำปรึกษาด้านจิตวิทยาดิจิทัลและการตลาด The GUkU

การหาเหตุผลเข้าข้างตนเองหลังการซื้อหรือที่เรียกว่ากลุ่มอาการผู้ซื้อสตอกโฮล์มเป็นกลไกของสมองที่ช่วยขจัดความไม่ลงรอยกันทางปัญญา นี่คือความรู้สึกไม่สบายที่เราประสบเมื่อมีความเชื่อที่ขัดแย้งกันสองอย่างเกิดขึ้นต่อหน้าเรา

หากข้อแก้ตัวภายในของเราไม่เพียงพอ เราจะหาหลักฐานเพิ่มเติมเพื่อสนับสนุนการตัดสินใจของเรา โดยไม่สนใจข้อเท็จจริงที่ขัดแย้งกับข้อเหล่านั้น กระบวนการนี้เรียกว่าการยืนยันอคติ

สิ่งนี้มักเกิดขึ้นเมื่อคุณทำการตัดสินใจที่ยากลำบากและการตัดสินใจซื้อมักจะเป็นเรื่องยุ่งยาก

มีทางแก้ไขเพียงวิธีเดียวเท่านั้น - อย่ายึดติดกับวิธีแก้ปัญหา คิดให้กว้างๆ แน่นอนว่าพูดง่ายกว่าทำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาว่าเราคิดแคบกว่าที่เราคิดมาก คุณเพียงแค่ต้องยอมรับมุมมองของคนอื่นและพิจารณาพวกเขา และไม่ทิ้งทันทีเพราะมันขัดกับการตัดสินใจของคุณ

การมีใครสักคนอยู่ใกล้ๆ เพื่อช่วยรักษาสุขภาพจิตของคุณก็มีประโยชน์เช่นกัน ตัวอย่างเช่น คุณบอกคู่สมรสของคุณเกี่ยวกับการตัดสินใจซื้อของที่มีราคาแพง และการที่เขาเซอร์ไพรส์และปฏิเสธการตัดสินใจของคุณจะช่วยให้คุณมีสติสัมปชัญญะได้ทันเวลา

ยิ่งไปกว่านั้น หากคุณเริ่มปกป้องความคิดเห็นของคุณอย่างกระตือรือร้น นี่อาจเป็นสาเหตุให้เกิดทัศนคติที่มีอคติต่อการซื้อได้ หากคุณรู้จักทริกเกอร์ คุณจะรับรู้อคติและอคติได้ง่ายขึ้น

3. สแน็ปเอฟเฟกต์

คุณอาจเคยได้ยินเกี่ยวกับผลกระทบของการทอดสมอในการซื้อขาย นี่คือเวลาที่คุณใช้ข้อมูลแรกที่คุณได้รับเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากเกินไป และปล่อยให้ข้อมูลนั้นเป็นแนวทางในการตัดสินใจครั้งต่อไปของคุณ

ตัวอย่างเช่น คุณเห็นชีสเบอร์เกอร์ 300 rubles ในเมนูร้านอาหารและคิดว่า: “300 rubles สำหรับชีสเบอร์เกอร์? ไม่เคย! จากนั้นคุณซื้อชีสเบอร์เกอร์ 250 รูเบิลจากเมนูเดียวกันและดูเหมือนว่าคุณจะเป็นทางเลือกที่ยอมรับได้อย่างสมบูรณ์

ผลการทอดสมอยังใช้ได้ในระหว่างการเจรจา ตัวอย่างเช่น คุณกำลังสัมภาษณ์และบอกว่าคุณพร้อมที่จะทำงานด้วยเงินเดือน 30,000 รูเบิลขึ้นไป ซึ่งจริงๆ แล้วน้อยกว่าที่คุณคาดหวังไว้มาก มันกลายเป็นหมุดของคุณและแทนที่จะตั้งแถบที่สูงขึ้น คุณจะลดมันลงและชำระค่าจ้างที่ต่ำกว่าด้วยเหตุนี้

ใช้เอฟเฟกต์การยึดเพื่อใช้ประโยชน์จากการเจรจาของคุณ ด้วยวิธีนี้ ไม่เพียงแต่จะส่งผลต่อจำนวนเงินที่คุณใช้ไปเท่านั้น แต่ยังส่งผลต่อรายได้ของคุณอีกด้วย แทนที่จะรับรู้ถึงผลกระทบนี้ คุณสามารถจัดการกับมันได้โดยการทำวิจัยราคาของคุณเอง

ตัวอย่างเช่น คุณซื้อรถยนต์และตัวแทนจำหน่ายบอกคุณราคาบ้าๆ บอ ๆ - เขาพยายามโน้มน้าวใจคุณด้วยเอฟเฟกต์การผูกมัด แต่นั่นไม่สำคัญหรอก เพราะคุณทราบแล้วว่ารถคันนี้ราคาเท่าไหร่และคุณรู้ว่าควรคาดหวังราคาเท่าไร

เช่นเดียวกับเงินเดือนของคุณ ค้นหาจำนวนผู้คนในสาขากิจกรรมของคุณ ในตำแหน่งของคุณในบริษัทที่คุณต้องการทำงานด้วย วิธีนี้จะทำให้คุณมีความคาดหวังที่เป็นจริง โดยไม่คำนึงถึงจำนวนที่คุณได้รับในการสัมภาษณ์

4. เอฟเฟกต์ฝูง

คุณออกเงินกู้สำหรับรถยนต์และจ่ายเงินมากเกินไปในไม่กี่ปี ในเวลาเดียวกัน คุณไม่จำเป็นต้องมีรถอย่างเร่งด่วน และคุณสามารถประหยัดได้อย่างปลอดภัยในจำนวนเงินที่ต้องการ เพื่อซื้อรถโดยไม่ต้องกู้ยืมในภายหลัง

แต่คุณยังคงใช้รถเป็นเครดิตเพราะ "ทุกคนทำ" และเงินกู้ดูเหมือนจะไม่ผูกมัดกับการจ่ายเงินมากเกินไป นี่คือผลกระทบของฝูงในการดำเนินการ

แทนที่จะตัดสินใจอย่างมีข้อมูลและรอบคอบซึ่งจะทำให้คุณได้รับประโยชน์มากขึ้น คุณยอมรับเงื่อนไขที่เสียเปรียบซึ่งถือเป็นบรรทัดฐานในสังคม

สัญชาตญาณของฝูงสัตว์ทำให้เราเพิกเฉยต่อการออมเพื่อการเกษียณ โดยคิดว่า "ไม่มีเพื่อนคนไหนที่ออมเพื่อการเกษียณเลย ทำไมฉันถึงทำอย่างนั้น" เพื่อนของคุณไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับการเกษียณอายุของคุณ แต่สัญชาตญาณของฝูงสัตว์บังคับให้คุณเชื่อมโยงข้อเท็จจริงเหล่านี้และพึ่งพาผลลัพธ์

การติดตามฝูงชนไม่ได้เป็นสิ่งที่ไม่ดีเสมอไป หากคุณต้องการรถจริงๆ เช่น ในการทำงาน การกู้เงินเป็นทางเลือกเดียวที่มีให้ และมันจะได้ผล

การเอาชนะผลกระทบของฝูงไม่ได้หมายความว่าการทำสิ่งต่าง ๆ ที่แตกต่างจากคนส่วนใหญ่เสมอไปนี่หมายถึงการวิเคราะห์ตัวเลือกและเลือกทางออกที่ดีที่สุดสำหรับตัวคุณเองอย่างอิสระ

เมื่อคุณจำเป็นต้องตัดสินใจทางการเงิน ให้คำนวณทุกอย่าง พิจารณาสถานการณ์ต่างๆ แล้วเลือกสิ่งที่เหมาะกับคุณ

5. สภาพที่เป็นอยู่

ความลำเอียงในสภาพที่เป็นอยู่คือเมื่อคุณจัดลำดับความสำคัญของการตัดสินใจที่จะไม่เปลี่ยนชีวิตคุณ และสามารถต่อต้านคุณได้เมื่อพูดถึงเรื่องการเงิน

นี่คือตัวอย่างบางส่วน.

• การใช้จ่ายรายเดือนของคุณมากกว่ารายได้ของคุณ แต่คุณไม่สามารถอยู่ได้โดยปราศจากเคเบิลทีวี ร้านอาหาร หรือช่วงพักดื่มกาแฟราคาแพง
• แทนที่จะนำเงินไปลงทุน คุณยังคงเก็บไว้ในบัญชีออมทรัพย์ที่มีรายได้น้อยอยู่หลายปี
• คุณสามารถเชื่อมต่อกับแผนภาษีที่ถูกกว่าได้ แต่จะสะดวกกว่าสำหรับคุณที่จะอยู่ในแผนภาษีแบบเก่า ซึ่งคุณใช้มาหลายปีแล้ว แม้ว่าจะมีราคาแพงกว่าแผนใหม่สองเท่า

เราชอบสภาพที่เป็นอยู่เพราะมันสะดวกสบาย เป็นการยากที่จะแสดงพลังใจและเปลี่ยนแปลงชีวิตคุณ แต่ถ้าคุณเริ่มเปลี่ยนแปลงทีละน้อย คุณสามารถหลอกลวงจิตใจและเอาชนะอิทธิพลของผลกระทบนี้ได้

ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการเปลี่ยนวิถีชีวิตและหยุดใช้จ่ายมากกว่าที่หาได้ ให้เริ่มต้นเล็กๆ น้อยๆ กำจัดพื้นที่ต้นทุนทีละส่วน: เลิกไปร้านอาหารหนึ่งเดือน แกดเจ็ตราคาแพงในเดือนถัดไป และอื่นๆ

ทว่าอคติก็ไม่ได้เลวร้ายเสมอไป สมมติว่าคุณมีเงินออมแล้วมีนักลงทุนบ้าเข้ามาและต้องการให้คุณถอนเงินทั้งหมดออกจากบัญชีและลงทุนในกองทุนใหม่ของเขา

การลำเอียงเกี่ยวกับสภาพที่เป็นอยู่หรือสนับสนุนตัวเลือกของคุณจะช่วยคุณประหยัดจากการเปลี่ยนแปลงที่หุนหันพลันแล่นและมีค่าใช้จ่ายสูงซึ่งจะไม่ช่วยอะไรคุณเลย ในสถานการณ์เช่นนี้ เป็นการดีกว่าที่จะฟังนักลงทุนแล้วพิจารณาความคิดของเขาจากมุมต่างๆ ตามความรู้ของคุณเอง

อย่างไรก็ตาม ในกรณีส่วนใหญ่ เราไม่ได้ตระหนักถึงอคติของเราเมื่อทำการตัดสินใจทางการเงิน และแม้ว่าจุดบอดนี้จะส่งผลต่อการเลือกของคุณ แต่ก็ส่งผลเสียมากกว่าผลดี