วิธีการเปิดตัวการขายในตลาดต่างประเทศและได้ผลลัพธ์ที่รวดเร็ว

2024 ผู้เขียน: Malcolm Clapton | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 04:12

เพื่อไม่ให้เสียเวลาและเงินไปกับการส่งออก คุณจำเป็นต้องรู้ว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน สิ่งที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการนี้ และคุณควรทำสิ่งนี้หรือไม่

ส่งออกเพื่ออะไร?

บริษัททั้งหมดที่ฉันนำเข้ามาสู่ตลาดต่างประเทศต้องผ่านขั้นตอนเดียวกัน: การเตรียมการและการรวบรวมข้อมูล → การขายครั้งแรก → การบรรจุข้อเสนอของพันธมิตร → การปรับขนาด → การได้รับส่วนแบ่งการตลาด และน่าเสียดายที่ไม่มีใครสามารถตัดออกได้ ดังนั้นไม่ใช่ทุกคนที่มีพลังงานและความอดทนที่จะไปถึงจุดที่การขายในต่างประเทศเริ่มเข้ามามีส่วนในธุรกิจของคุณอย่างถาวร

อย่างไรก็ตาม ในช่วงเวลาที่ตลาดรัสเซียตก ยอดขายส่งออกกลายเป็นเส้นชีวิต

เราสร้างยอดขายส่งออกของโรงงานสร้างเครื่องจักรขนาดใหญ่แห่งหนึ่งมาเป็นเวลานาน การขายในต่างประเทศนั้นยาวนาน มีกำไรน้อยกว่า โดยไม่ต้องชำระเงินล่วงหน้า อุปกรณ์ต้องได้รับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง โดยทั่วไป เมื่อเทียบกับการขายในรัสเซีย ข้อตกลงของเรามีปัญหาอย่างมาก แต่จนกระทั่งวิกฤตปี 2551 โพล่งออกมา

เมื่อการขายในรัสเซียหยุดลงและโรงงานสร้างเครื่องจักรก็พังทลายเหมือนบ้านไพ่ หลายคนไม่สามารถกู้คืนได้ ในตอนนั้นเองที่รายได้จากการส่งออกซึ่งเข้ามาเป็นประจำช่วยทั้งองค์กรได้ อันที่จริง โรงงานดังกล่าวใช้รายได้จากการส่งออกมาเกือบปีครึ่ง และทำให้บริษัทสามารถต้านทานได้

ไม่ต้องพูดถึงความจริงที่ว่าการส่งออกยังเป็นสถานะของ บริษัท ต่างประเทศและรายได้เพิ่มเติมที่คุณไม่สามารถรับได้ในตลาดรัสเซียอีกต่อไป ข้อดีอีกอย่างคือการพัฒนาผลิตภัณฑ์ คุณเริ่มติดตามเทคโนโลยีชั้นนำของโลกและนำไปใช้อย่างเป็นธรรมชาติ

ห้ามส่งออกเพื่อใคร

บริษัทใดต้องการเพิ่มยอดขายด้วยการส่งออก แต่ไม่ใช่ทุกคนที่ได้รับสิ่งนี้ และไม่ใช่ทุกคนที่ประสบความสำเร็จด้วยเหตุผลหลายประการ ในบางกรณี การส่งออกไม่เหมาะกับคุณ:

• หากผลิตภัณฑ์ของคุณผลิตซ้ำได้ง่าย
• หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาถูกกว่าการผลิตซ้ำในประเทศมากกว่าการจัดส่งจากประเทศอื่น
• หากคุณไม่มียอดขายที่มั่นคงในสหพันธรัฐรัสเซียเพื่อสนับสนุน บริษัท และลงทุนในโครงการใหม่

• หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีคุณสมบัติเฉพาะอย่างน้อยหนึ่งรายการ:

  • ออกแบบ;
  • รสชาติ;
  • บริการ;
  • ข้อกำหนด;
  • ความสามารถในการผลิต;
  • ความเข้มข้นของเงินทุนในการผลิต

ข้อมูลนี้สามารถช่วยคุณประหยัดเงินรูเบิลนับล้านและอายุได้ถึงสามปี

ฉันเคยเห็นบริษัทหลายแห่งที่ต้องการเป็นสากล ใช้ความพยายามและเงินเป็นจำนวนมาก แม้กระทั่งได้ยอดขายบ้าง แต่อันที่จริงนี่เป็นการต่อสู้กับกังหันลม เป็นการดีกว่าที่จะให้ความสนใจกับสายธุรกิจอื่นซึ่งจะทำให้คุณมีรายได้เพิ่มขึ้นหลายเท่าด้วยต้นทุนที่ต่ำลง

บรรดาผู้ที่พบว่าตัวเองอยู่ในส่วนนี้ - บันทึกข้อความนี้และอ่านซ้ำทุกครั้งที่คุณคิดว่าคุณจำเป็นต้องไปตลาดต่างประเทศ

สำหรับส่วนที่เหลือ ฉันจะบอกคุณถึงวิธีการเปิดตัวการขายระหว่างประเทศ

จะเริ่มเข้าสู่ตลาดต่างประเทศได้ที่ไหน

ฉันเคยเห็นบริษัทหลายแห่งที่ต้องใช้เวลา 2-3 ปีในการเข้าสู่ประเทศที่ไม่ใช่ CIS และนี่เป็นผลลัพธ์ปกติหากคุณไม่มีเครื่องมือที่เหมาะสม ผู้ส่งออกที่มีประสบการณ์จะบอกคุณว่าในบางประเทศการตัดสินใจอาจใช้เวลานาน - คุณไปพบลูกค้าและรับคำขอจากพวกเขาในหนึ่งปี อีกอย่างคือควรมีกิจกรรมและแอปพลิเคชันมากขึ้นหลายเท่า

คุณต้องทำอะไรเพื่อหลีกเลี่ยงความผิดพลาดที่จะยืดเวลาเริ่มต้นของคุณเป็นเวลาสามปี?

ผู้จัดการฝ่ายส่งออกที่มีประสบการณ์? เลขที่. เฉพาะในกรณีที่คุณดึงดูดบุคคลจากคู่แข่งที่ส่งออกผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันไปแล้ว มีผู้เชี่ยวชาญเพียงไม่กี่คนในรัสเซียสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ บริการของพวกเขามีราคาแพง และบริษัทต่าง ๆ ก็สนใจพวกเขามากขออภัย คนอื่นๆ ทั้งหมด แม้แต่ผู้จัดการที่มีประสบการณ์จะต้องทำผิดพลาดแบบเดียวกันกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

รู้จักเครื่องมือและเทคโนโลยีการขายหรือไม่? เท่านั้นยังไม่พอ เพราะการขายไปยังประเทศอื่นๆ ใช้เทคโนโลยีอื่นๆ แม้ว่าเครื่องมือเหล่านี้จะมีให้ใช้งานฟรีโดยสมบูรณ์แล้ว (โปรแกรมการศึกษาหนึ่งโปรแกรมของ REC มีค่ามาก) โดยตัวมันเองโดยไม่มีรายละเอียดและความแตกต่างในการใช้งาน แต่ก็ให้เวลา 2-3 ปี

คุณต้องการเทคโนโลยีการส่งออก และฉันกำลังพูดถึงการส่งออกอย่างเป็นระบบ ซึ่งครอบครองส่วนแบ่งคงที่ในโครงสร้างการขายของบริษัทของคุณ และความสามารถในการเพิ่มส่วนแบ่งนี้อย่างต่อเนื่อง นี่คือวิธีดำเนินการ

1. รวบรวมข้อมูล

ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เพื่อเริ่มต้น คุณสามารถค้นหาด้วยตัวคุณเอง (หรือถ้าคุณไม่พูดภาษาอังกฤษ ให้ขอความช่วยเหลือจากคนที่พูดภาษานั้นและรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ) ในเวลาเพียงไม่กี่สัปดาห์ และมูลค่าของข้อมูลนี้สำหรับการส่งออกจริงจะสูงกว่าการวิจัยการตลาดที่ยอดเยี่ยมที่สุดหลายร้อยเท่าสำหรับล้านรูเบิล

วิธีรวบรวมข้อมูล:

• ดำเนินการวิจัยโต๊ะ เราค้นหาข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับตลาด ผู้บริโภค คู่แข่งทางอินเทอร์เน็ต เราเลือกประเทศที่จะไปก่อน ที่ไหน - ในที่สอง ที่ไหน - ในสาม "ไปไหนดี" ไม่ได้แปลว่า "ขายที่ไหน" เราจะกำหนดประเทศที่เข้าประเทศให้ชัดเจนในภายหลัง
• ขอคำแนะนำจากผู้ที่ส่งออกในอุตสาหกรรมของคุณแล้ว เรียนรู้มากเพียงแค่ถาม พวกเขาขายที่ไหน เงื่อนไขการชำระเงินคืออะไร พันธมิตรใดบ้าง

สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณหลุดโลกและไม่ต้องใช้ทรัพยากร

2. เตรียมสื่อการตลาด

ขณะรวบรวมข้อมูล ให้สร้างชุดเอกสารขั้นต่ำเป็นภาษาอังกฤษ คุณจะต้องใช้พวกเขาเพื่อสร้างความไว้วางใจในการสื่อสาร อย่างน้อยก็น้อยที่สุด อย่าเพิ่งใช้เงินเป็นจำนวนมากกับมัน เว็บไซต์ แคตตาล็อก จดหมายรับรอง - ทุกสิ่งที่คุณต้องการเพื่อเริ่มต้น

3. แชทกับผู้เล่นในตลาดปัจจุบัน

รวบรวมรายชื่อของทุกคนที่คุณพบในระหว่างการค้นคว้าเกี่ยวกับโต๊ะทำงานและพยายามแชท โทรไม่ขายแต่มาปรึกษา นิทรรศการระดับนานาชาติในประเทศเป้าหมายอย่างน้อยหนึ่งประเทศก็เหมาะสำหรับสิ่งนี้เช่นกัน

4. เริ่มขาย

เพื่อให้ข้อเสนอของคุณน่าสนใจสำหรับลูกค้าต่างประเทศ คุณต้องรวบรวม 100 ปฏิเสธ ให้แม่นยำยิ่งขึ้น เตรียมพร้อมที่การพยายามขาย 100 ครั้งแรกของคุณจะสิ้นสุดลงด้วยความล้มเหลว และก็ไม่เป็นไร ในกรณีนี้ คุณควรพยายามอย่างเต็มที่ จากนั้นคุณจะสามารถเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากคุณในต่างประเทศ คุณจะทำข้อเสนอใหม่และเริ่มสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

5. ค้นหาพันธมิตรการขายในต่างประเทศ

จำได้ไหมว่าคุณสร้างยอดขายและการตลาดในรัสเซียได้มากน้อยเพียงใดก่อนที่จะเริ่มทำงานตามที่ควรจะเป็น คุณพร้อมที่จะย้อนรอยเส้นทางของคุณในทุกประเทศที่เลือกหรือไม่? ความรู้สึกคือมีชีวิตไม่เพียงพอสำหรับสิ่งนี้ และเงิน

ดังนั้นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการขยายสู่ตลาดต่างประเทศคือเครือข่ายพันธมิตร

ในทุกประเทศ คุณต้องมีพันธมิตรที่ขายสินค้าที่คล้ายกับของคุณอยู่แล้ว เขารู้ช่องทาง ความแตกต่าง และเครื่องมือที่ใช้ได้ในประเทศนี้

ประเภทของพันธมิตร:

• ตัวแทนจำหน่าย;
• ผู้จัดจำหน่าย;
• ตัวแทน;
• หน่วยงานการตลาด
• ผู้ผลิตในท้องถิ่น
• ตัวแทนบริการ
• หัวหน้าสำนักงานตัวแทนของคุณ
• ตัวแทนการค้า

พันธมิตรที่เหมาะสมคือกุญแจสู่ความสำเร็จในแต่ละตลาด ดังนั้นการเลือกพันธมิตรจึงเป็นเทคโนโลยีที่แยกจากกัน คุณต้องจู้จี้จุกจิกมากและทำตัวเย็นชา คนดีไม่ได้หมายถึงมืออาชีพ

เราพบพันธมิตรในตะวันออกกลาง - ตัวแทน ซึ่งเป็นบริษัทเอกชนขนาดเล็กที่มีทรัพยากรด้านการบริหาร ซึ่งช่วยให้เราชนะการประมูลจำนวนมากสำหรับการจัดหาอุปกรณ์จากรัฐบาล เราเข้าร่วมการประมูลโดยตรง และพวกเขาก็ชี้นำการกระทำของเราและมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจเกี่ยวกับการประกวดราคา ผลที่ได้คือการจัดหาอุปกรณ์มูลค่า 12 ล้านเหรียญ

ในเวลาเดียวกัน เรามีตัวแทนจำนวนหนึ่งที่ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับการประมูลในหนังสือพิมพ์และเสนอให้เข้าร่วมด้วย สิ่งเหล่านี้ไม่จำเป็น คุณต้องการผู้เชี่ยวชาญที่มีอิทธิพลต่อผลลัพธ์ แต่คุณต้องมองหาพวกเขา พวกเขาไม่ได้มาด้วยตัวเอง

กับพันธมิตร คุณสามารถเปิดตัวการขายในประเทศต่างๆ ได้เป็นโหลในหนึ่งปี และนี่เป็นความจริงอย่างยิ่ง สิ่งนี้จะช่วยให้คุณขายและสร้างปริมาณได้อย่างรวดเร็ว และเมื่อคุณมีเครือข่ายแอฟฟิลิเอตทั้งหมด คุณจะสามารถเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ และรับรายได้เพิ่มเติมจากพวกเขา อันที่จริง เครือข่ายเองกลายเป็นสินทรัพย์ใหม่