สารบัญ:
2024 ผู้เขียน: Malcolm Clapton | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2024-01-13 03:09
ข้อความที่ตัดตอนมาจากหนังสือ The Persuasion System ของ Nick Kolenda เกี่ยวกับเทคนิคการโน้มน้าวใจหลายๆ แบบที่จะช่วยให้คุณได้รับการตอบรับเชิงบวกต่อคำขอของคุณ
เท้าเข้าประตู
เทคนิคนี้เป็นที่นิยมโดย Robert Cialdini (นักจิตวิทยาชาวอเมริกัน - ed.) สามารถเป็นเครื่องมือชักชวนที่มีประสิทธิภาพมาก
เมื่อคุณต้องการโน้มน้าวให้ใครสักคนทำตามคำขอที่ค่อนข้างหนักใจ คุณสามารถเพิ่มโอกาสของคุณโดยขอสิ่งที่ไม่เป็นภาระก่อน
คำขอตื้นๆ ครั้งแรกมีแนวโน้มที่จะได้รับการยอมรับ และสิ่งนี้จะทำให้ผู้เข้าร่วมรู้สึกว่าโดยทั่วไปแล้วพวกเขายินดีที่จะช่วยเหลือคุณ เมื่อคุณหันไปหาเขาด้วยคำขอที่มากขึ้น เขามักจะเห็นด้วยเพื่อรักษาความสม่ำเสมอในพฤติกรรม การปฏิเสธคำขอครั้งที่สองจะไม่สอดคล้องกับแนวคิดอุปาทาน และเพื่อหลีกเลี่ยงความไม่ลงรอยกันทางปัญญาและรักษาความสอดคล้องในพฤติกรรม ผู้รับการทดลองมีแนวโน้มที่จะเห็นด้วย
งานคลาสสิกที่อธิบายหลักการนี้อาจให้ความกระจ่างในประเด็นนี้มากขึ้น (Freedman & Fraser, 1966) นักวิจัยสองคนซึ่งปลอมตัวเป็นอาสาสมัคร พยายามเกลี้ยกล่อมเจ้าของบ้านให้ปฏิบัติตามคำขอที่ค่อนข้างลำบาก: ให้ติดตั้งป้ายถนนขนาดใหญ่และน่าเกลียด “คนขับ! ระวัง!" ในถนนรถแล่นของพวกเขา
เมื่อเจ้าของบ้านได้รับคำขอนี้เพียง 17% ของผู้ตอบแบบสำรวจเห็นด้วย และเป็นความจริง: มีเพียงไม่กี่คนที่ยินยอมที่จะปฏิบัติตามคำขอที่แปลกประหลาดและไม่เหมาะสมดังกล่าว ดังนั้นนักวิจัยจึงจัดการโน้มน้าวใจกลุ่มที่สองได้มากถึง 76% อย่างไร?
หลายสัปดาห์ก่อนที่จะขอให้พวกเขาติดตั้งป้ายขนาดใหญ่นี้ พวกเขาถูกขอให้ติดตั้งป้ายเล็กๆ "ระวังขณะขับรถ" ไม่ยากเลย เกือบทุกคนเห็นด้วย และคำขอที่ดูเหมือนเล็กน้อยนี้ทำให้เจ้าของบ้านมีแนวโน้มที่จะยอมรับป้ายที่ใหญ่กว่านี้ในอีกไม่กี่สัปดาห์ต่อมา
หลังจากที่ผู้เข้าร่วมการทดลองตกลงที่จะยอมรับคำขอแรก พวกเขาได้พัฒนาภาพลักษณ์ของตนเองว่าเป็นคนที่ใส่ใจในการขับขี่อย่างปลอดภัย ดังนั้นต่อมาเมื่อถูกขอให้วางป้ายขนาดใหญ่พวกเขาจึงปฏิเสธไม่ได้เพื่อไม่ให้แสดงความไม่สอดคล้องกัน
“ความใส่ใจในการขับขี่อย่างปลอดภัย” เป็นเพียงการรับรู้เดียวที่เจ้าของบ้านได้รับหลังจากยอมรับคำขอเล็กๆ น้อยๆ หรือไม่? จะเกิดอะไรขึ้นหากคำขอแรกไม่ขับขี่อย่างปลอดภัย
ปรากฎว่าคำขอเล็กๆ น้อยๆ แม้จะไม่ได้เกี่ยวข้องกับคำขอหลัก ก็ยังเพิ่มโอกาสในการได้รับความยินยอมในอนาคตได้อย่างมาก
ในบางกรณี ในการศึกษาที่อธิบาย นักวิทยาศาสตร์ได้ขอให้เจ้าของบ้านลงนามในคำร้องด้านสิ่งแวดล้อม หรือติดป้ายเล็กๆ ที่ระบุว่า "ดูแลความงามของแคลิฟอร์เนีย" นักวิทยาศาสตร์ได้รับคำตอบในเชิงบวกจำนวนมากที่สุด (76%) เมื่อมีการเชื่อมต่อคำขอแรกและคำขอที่ตามมา (สัญญาณขนาดเล็กเกี่ยวกับการขับขี่อย่างปลอดภัยและสัญญาณขนาดใหญ่เกี่ยวกับเรื่องนี้) อย่างไรก็ตาม พวกเขาสามารถรวบรวมคำตอบในเชิงบวกได้มากถึง 50% แม้ในกรณีที่คำขอแรกไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับคำขอที่สอง (ลายเซ็นในคำร้องหรือสัญลักษณ์ความงามของแคลิฟอร์เนีย และเครื่องหมายขนาดใหญ่สำหรับการขับขี่อย่างปลอดภัย).
การกล่าวถึงนิเวศวิทยาและความงามของรัฐแคลิฟอร์เนียไม่ได้ปลูกฝังให้ผู้ตอบแบบสอบถามเห็นถึงความสำคัญของการขับขี่อย่างปลอดภัย แต่ประสบความสำเร็จในการปลูกฝังแนวคิดในตัวเองว่าเป็นคนที่มีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในชีวิตสาธารณะและให้บริการแก่คนแปลกหน้าได้อย่างง่ายดาย
โยนบอลต่ำ
นอกจากเคล็ดลับที่อธิบายข้างต้นแล้ว คุณสามารถลองใช้วิธีอื่นได้
คุณเริ่มต้นด้วยคำขอเล็กๆ ที่ตอบด้วยความยินยอม แล้วจึงเพิ่มขนาดของคำขอนั้น
เทคนิคนี้เรียกว่า "ขว้างบอลต่ำ" มักใช้โดยพนักงานขาย บางทีคุณอาจตกเป็นเหยื่อของกลยุทธ์นี้ เช่น ในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ที่มักใช้กลยุทธ์นี้
คุณเพิ่งตกลงกับผู้ขายเกี่ยวกับเงื่อนไขที่ดีในการซื้อรถใหม่ และเขาไปที่ที่ทำงานเพื่อขอเอกสาร และคุณยินดีกับข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จอย่างน่าอัศจรรย์ อันที่จริง ผู้จัดการอาจไม่ได้ร่างอะไรเลย แต่รอสักครู่เพื่อให้คุณฝันถึงรถคันใหม่
เมื่อผ่านไปสองสามนาทีเหล่านี้ เขากลับมาหาคุณพร้อมกับข่าวร้าย: ผู้อำนวยการไม่อนุมัติข้อตกลงและราคาของรถจะสูงขึ้น $500 แต่เมื่อถึงเวลานั้น คุณได้จุดไฟและให้ความยินยอมในเบื้องต้นแล้ว และตอนนี้คุณกำลังประสบกับแรงกดดันภายในที่บังคับให้คุณยอมรับเงื่อนไขใหม่ที่ไม่เอื้ออำนวย
คุณเคยจินตนาการถึงการขับรถคันใหม่และปล่อยให้ตัวเองต้องการมันจริงๆ เช่นเดียวกับนักเชิดหุ่นที่ควบคุมหุ่น พนักงานขายดึงความไม่ลงรอยกันของความรู้ความเข้าใจและบังคับให้คุณยอมรับเงื่อนไขที่ไม่เอื้ออำนวย
แนะนำทัศนคติที่ถูกต้อง
แทนที่จะกระตุ้นให้วัตถุเกิดพฤติกรรมบางอย่างที่จะกระตุ้นสภาวะที่สอดคล้องตามที่ต้องการ คุณสามารถบรรลุเป้าหมายได้โดยการโน้มน้าววัตถุอย่างละเอียดและทำให้วัตถุนั้นระบุสถานะที่แน่นอนได้
ตัวอย่างเช่น ถ้าตัวเขาเองบอกว่าเขาอารมณ์ดี พฤติกรรมของเขาก็จะเปลี่ยนไปตามนั้น จะกระตุ้นวัตถุเพื่อให้คำสั่งดังกล่าวได้อย่างไร? ง่ายกว่าที่คุณคิด เวลาเจอใคร เรามักจะถามก่อนว่า "เป็นไงบ้าง?" มันได้กลายเป็นบรรทัดฐานทางสังคมที่ทุกคนคุ้นเคย แม้ว่าคนๆ หนึ่งจะต้องเผชิญกับวันที่แย่ที่สุดในชีวิต พวกเขาอาจจะยังคงให้คำตอบมาตรฐานสำหรับคำถามนี้
คนที่พูดว่าเขา “ทำได้ดี” มักจะเห็นด้วยกับคำขอ
เมื่อพูดคำตอบมาตรฐานนี้ออกมาดัง ๆ เรารู้สึกว่าจำเป็นต้องประพฤติตนอย่างสม่ำเสมอ กล่าวคือ เพื่อตอบสนองคำขอ
ฉันรู้ว่าคุณกำลังคิดอะไรอยู่ คุณคิดว่าเราคุ้นเคยกับการตอบว่า "ดี" และ "ยอดเยี่ยม" มากจนคำเหล่านี้ออกเสียงโดยอัตโนมัติและไม่ได้มีความหมายอะไรอีกต่อไป พวกเขาสูญเสียอำนาจและไม่สามารถส่งผลกระทบต่อสถานะของเราได้อีกต่อไป พฤติกรรมและความโน้มเอียงของเราที่จะตอบสนองความต้องการน้อยลง.
เชื่อหรือไม่ การวิจัยชี้ให้เห็นเป็นอย่างอื่น ในการทดลองที่ใช้เทคนิคนี้โดยเฉพาะ (Howard, 1990) นักวิทยาศาสตร์ได้โทรหาชาวเท็กซัสและถามว่าพวกเขาจะตกลงไหมที่จะให้ตัวแทนขององค์กรต่อต้านความหิวโหยมาหาพวกเขาและขายคุกกี้ให้พวกเขา
เมื่อเขาถามคำถามนี้เพียง 18% ของผู้ตอบแบบสอบถามเห็นด้วย แต่ในบรรดาผู้ถูกถามในตอนแรกว่า "วันนี้รู้สึกอย่างไร" และผู้ที่ตอบในแง่บวก ("ดี" หรือ "ดีมาก") เปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบตกลงเกือบสองเท่า (32%) ในกรณีนี้ ผู้เข้าร่วมการสำรวจมีแนวโน้มที่จะเห็นด้วยมากกว่า เพราะพวกเขารู้สึกว่าจำเป็นต้องสำรองคำพูดเชิงบวกของพวกเขาจริงๆ
สรุป: ครั้งต่อไปที่ตำรวจห้ามไม่ให้คุณตรวจเอกสาร ให้ถามเขาว่า สบายดีไหม
หากคุณต้องการให้วัตถุมีเจตคติบางอย่าง คุณต้องทำให้วัตถุนั้นประพฤติตัวสอดคล้องกับเจตคตินั้น หากคุณสามารถกระตุ้นพฤติกรรมที่ต้องการได้ วัตถุนั้นจะพบกับความไม่สอดคล้องกันของความรู้ความเข้าใจและต้องการทำให้สถานะภายในสอดคล้องกับพฤติกรรมนั้น
เทคนิคข้างต้นจะช่วยในเรื่องนี้ คุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับพฤติกรรมทางจิตวิทยาอื่นๆ และคุณลักษณะของพฤติกรรมมนุษย์ได้ในหนังสือของ Nick Kolenda "The Belief System: How to Influence People with Psychology"