สถาปัตยกรรมทางเลือก: 8 ข้อเท็จจริงเกี่ยวกับการตัดสินใจของเรา

2024 ผู้เขียน: Malcolm Clapton | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 04:12

เกี่ยวกับทฤษฎีการเขย่ง สัญชาตญาณฝูงสัตว์ บทบาทสำคัญของจิตใต้สำนึก และเหตุใดการเลือกด้วยตนเองจึงไม่ดีเสมอไป

นักเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรม Richard Thaler และ Cass Sunstein ในหนังสือ Nudge ของพวกเขา Architecture of Choice” พูดถึงสิ่งที่อยู่เบื้องหลังโซลูชันของเรา แฮ็กเกอร์แห่งชีวิตได้เลือกข้อเท็จจริงที่น่าสนใจแปดประการเกี่ยวกับวิธีที่เราตัดสินใจเลือก

Cass Sunstein นักวิชาการด้านกฎหมายชาวอเมริกัน ยังกล่าวถึงเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรมอีกด้วย ผู้เขียนหนังสือ "The Illusion of Choice" และหนึ่งในผู้ก่อตั้งทฤษฎีเขยิบ

1. การจัดเรียงทางเลือกร่วมกันสามารถส่งผลต่อทางเลือกได้

ตัวอย่างเช่น ผู้เขียนกล่าวถึงการจัดอาหารในโรงอาหารของโรงเรียน ปรากฎว่าหากคุณวางแครอทไว้ที่ระดับสายตาแทนเฟรนช์ฟรายส์ คุณสามารถกระตุ้นให้พวกเขาเลือกอาหารเพื่อสุขภาพแทนอาหารจานด่วนได้ เราเห็นเทคนิคการสะกิดแบบนี้ทุกที่ ตั้งแต่โฆษณาแบนเนอร์ไปจนถึงลำดับแผนกในซูเปอร์มาร์เก็ต

ผู้เขียนยังบอกด้วยว่าเรามักจะเชื่อมโยงคำตอบใหม่กับคำตอบที่เรารู้อยู่แล้ว ในกรณีนี้ การตั้งคำถามร่วมกันก็มีบทบาทเช่นกัน

ตัวอย่างเช่น นักเรียนได้ถามคำถามสองข้อ:

• คุณมีความสุขแค่ไหน?
• คุณออกไปเดทบ่อยแค่ไหน?

เมื่อถามคำถามเหล่านี้ตามลำดับ ความสัมพันธ์ระหว่างพวกเขาอยู่ในระดับต่ำ แต่หลังจากที่สลับกันแล้ว สัมประสิทธิ์สหสัมพันธ์ก็เพิ่มขึ้นเกือบหกเท่า ผู้ตอบหลายคนคิดว่า “ฉันจำไม่ได้ด้วยซ้ำว่าไปเดทครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่! ฉันคงจะไม่พอใจมาก”

2. ข้อสันนิษฐานของการยินยอมเป็นอีกวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพในการโน้มน้าวการตัดสินใจของเรา

เรามักไม่เลือกตัวเลือกที่ให้ผลกำไรมากกว่า แต่ตัวเลือกที่ง่ายกว่าซึ่งต้องการการดำเนินการน้อยที่สุด

นั่นคือเหตุผลที่นิตยสารบางฉบับระบุเป็นนัยถึงการต่ออายุสมาชิกโดยอัตโนมัติ และหลักการนี้สนับสนุนการตัดสินใจอันอื้อฉาวของศาลรัฐธรรมนูญเรื่องการกำจัดอวัยวะเพื่อการปลูกถ่าย หลายคนตกลงที่จะยกอวัยวะให้กับผู้ที่ต้องการในกรณีที่สมองตาย แต่ไม่ใช่ทุกคนที่ตัดสินใจที่จะหาวิธีการทำเช่นนี้ ไปที่ใดที่หนึ่งและเซ็นชื่อบางอย่าง ดังนั้น ในบางกรณี การสันนิษฐานว่ายินยอมไม่ใช่เครื่องมือหากำไร แต่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำให้โลกนี้น่าอยู่ขึ้น

3. ขนาดเสิร์ฟมีผลต่อปริมาณที่รับประทาน

สิ่งนี้ได้รับการยืนยันโดยการทดลองโดย Brian Wansing ซึ่งดำเนินการในโรงภาพยนตร์แห่งหนึ่งในชิคาโก ป๊อปคอร์นรสจืดหนึ่งห่อถูกแจกให้ผู้มาเยี่ยมฟรี บางคนได้รับห่อใหญ่ บางคนได้รับส่วนน้อย แน่นอนว่าไม่มีใครชอบของอร่อยๆ แบบนี้ แต่เจ้าของแพ็คใหญ่กลับกินมากกว่าเดิมถึง 53%

เรามีปัญหาเรื่องวินัยในตนเองและมักเลือกอย่างไม่ใส่ใจ นั่นคือเหตุผลที่บางครั้งเราซื้อสิ่งที่เราไม่ต้องการเลยทันทีที่เราเสนอส่วนลดที่ดึงดูดใจ

การทดลองที่คล้ายกันนี้ดำเนินการโดย Wansing กับกลุ่มตัวอย่างที่ถูกขอให้กินซุปมะเขือเทศของแคมป์เบลล์มากเท่าที่พวกเขาต้องการ ผ่านด้านล่างของจานพิเศษบางส่วนถูกเติมเต็มอย่างต่อเนื่อง แต่หลายคนแม้จะกินจนอิ่มแล้วก็ยังกินต่อไปจนกว่านักวิจัยจะสงสารพวกเขา

4. สัญชาตญาณของฝูงมีอยู่และได้ผล

เรามักจะเรียนรู้จากผู้อื่นและทำซ้ำหลังจากพวกเขา ผู้เขียนไม่ได้พยายามที่จะให้ความรู้แก่ผู้อ่านที่ไม่เป็นไปตามข้อกำหนด แต่เพียงอธิบายว่ามันทำงานอย่างไรและบอกคุณถึงวิธีเปลี่ยนอิทธิพลของผู้อื่นให้เป็นที่โปรดปรานของคุณ

คุณจะลดน้ำหนักหรือไม่? รับประทานอาหารกับเพื่อนร่วมงานที่ผอมเพรียว

ผู้เขียนยังยกตัวอย่างที่น่าสนใจ - การกระทำเพื่อต่อสู้กับขยะบนทางหลวงในเท็กซัส ความปั่นป่วนแบบดั้งเดิมถูกรับรู้ด้วยความเกลียดชังจากนั้นเจ้าหน้าที่ก็หันไปหาความแข็งแกร่งของสังคมพวกเขาแสดงโฆษณาทางทีวีที่มีนักฟุตบอลชื่อดังของเท็กซัส คนบนหน้าจอกำลังเก็บขยะ ทุบกระป๋องเบียร์ด้วยมือเปล่า และคำรามว่า "อย่ามายุ่งกับเท็กซัส!" แคมเปญประสบความสำเร็จ: 95% ของชาวประมวลผลทราบสโลแกนแล้ว และปริมาณขยะข้างทางตั้งแต่เปิดตัวแคมเปญลดลง 72%

5. ตัวเลือกที่เปล่งออกมามีน้ำหนักมากกว่า

ผู้ออกแบบแบบสำรวจต้องการจัดหมวดหมู่พฤติกรรม ไม่ใช่สร้างอิทธิพลต่อพฤติกรรมเหล่านี้ แต่นักสังคมวิทยาได้ค้นพบข้อเท็จจริงที่ไม่คาดคิด: โดยการวัดความตั้งใจของผู้คน คุณสามารถโน้มน้าวการกระทำของพวกเขาได้ หากคุณถามผู้คนเกี่ยวกับความตั้งใจของพวกเขา พวกเขามักจะปฏิบัติตามคำตอบของพวกเขา

โดยธรรมชาติแล้ว สถาปนิกที่เลือกใช้เอฟเฟกต์นี้เพื่อจุดประสงค์ของตนเอง เช่น วันก่อนการเลือกตั้ง มีคนถามว่าจะไปเลือกตั้งไหม เคล็ดลับเช่นนี้สามารถเพิ่มผลิตภัณฑ์ได้ถึง 25%

6. บริบทและแอตทริบิวต์ "เล็กน้อย" เป็นตัวกำหนดทางเลือก

ผู้คนมักจะยอมจำนนต่อแรงกระตุ้นที่เกิดจากคุณลักษณะรองและดูเหมือนไม่เกี่ยวข้อง ตัวอย่างเช่น การมองเห็นวัตถุทางธุรกิจ พอร์ตโฟลิโอ และตารางการประชุมทำให้ผู้คนสามารถแข่งขันได้มากขึ้น สนใจในการทำงานร่วมกันน้อยลง และใจกว้างน้อยลง และกลิ่นที่ละเอียดอ่อนของสารทำความสะอาดในร้านกาแฟจะทำให้คนกินระมัดระวังมากขึ้น

7. เรามักจะเชื่อสัญญาณจิตใต้สำนึกมากกว่าประสบการณ์

เมื่อ Richard Thaler สอนที่โรงเรียนธุรกิจ นักเรียนมักจะออกไปแต่เช้าระหว่างเรียน ทางออกเดียวคือผ่านประตูคู่ขนาดใหญ่ ซึ่งมองเห็นได้จากทุกที่ในกลุ่มผู้ชม ประตูมีด้ามไม้ทรงกระบอกขนาดใหญ่สวยงามสูงประมาณ 60 ซม.

ขณะที่พวกเขาเตรียมจะหลบหนี นักเรียนรู้สึกถึงแรงกระตุ้นที่ตรงกันข้ามสองอย่าง ที่จับดูเหมือนฉันต้องการดึงตัวเอง แต่ประตูเปิดออก และนักเรียนแต่ละคนรู้เรื่องนี้อย่างไม่ต้องสงสัย อย่างไรก็ตาม นักเรียนและแม้แต่ตัวธเลอร์เองก็ยังตกหลุมพรางนี้ โดยดึงที่จับก่อนจะดัน

ประตูนี้เป็นตัวอย่างของสถาปัตยกรรมทางเลือกที่ไม่ดี โดยธรรมชาติของสัญญาณไม่ตรงกับการกระทำที่ต้องการ เราจะสังเกตเห็นความขัดแย้งที่คล้ายกันหากเรานึกภาพหกเหลี่ยมสีแดงที่มีข้อความว่า "ไปข้างหน้า"

8. การเลือกตัวเองไม่ได้ดีเสมอไป

ผู้เขียนพูดคุยเกี่ยวกับแนวคิดของความเป็นพ่อแบบเสรีนิยม - การประนีประนอมระหว่างเสรีภาพและการขาดทางเลือก แท้จริงแล้ว ข้อจำกัดของทางเลือกเทียมนั้นมีเป้าหมายอันสูงส่ง และการอนุญาตอย่างเด็ดขาดและทางเลือกที่หลากหลายอาจทำให้ใครก็ตามเข้าใจผิด

เป็นตัวอย่างที่ง่ายที่สุด ผู้เขียนอ้างถึงแนวคิดดั้งเดิมของพนักงานของสนามบินสคิปโฮลในอัมสเตอร์ดัม พวกเขาสังเกตเห็นว่าผู้ชายไม่ค่อยให้ความสำคัญกับงานทำความสะอาด พวกเขาไม่ได้มุ่งเป้าไปที่โถปัสสาวะโดยเฉพาะเมื่อต้องการ จากนั้นโดยการตัดสินใจของฝ่ายบริหาร โถฉี่แต่ละตัวก็ทาสีแมลงหวี่ดำธรรมดา ความแม่นยำของผู้เยี่ยมชมห้องน้ำสูงถึง 80%

อีกตัวอย่างทั่วไปของสถาปัตยกรรมทางเลือกที่ถูกต้องและข้อจำกัดของตัวเลือกคือสิ่งที่เรียกว่าเข้าใจผิดได้ ซึ่งเป็นรูปแบบที่ไม่ตรงกันของปลั๊กและซ็อกเก็ตที่ไม่ได้ออกแบบมาให้ติดต่อกัน

ผู้เขียนแบ่งคนออกเป็น "econ" และ "human": อดีตมักมีเหตุผลและไม่ทำผิดพลาด อย่างหลังจะหุนหันพลันแล่น ตัดสินใจเลือกโดยอิงจากจิตใต้สำนึก และไม่เป็นมิตรกับการควบคุมตนเอง

พวกเราส่วนใหญ่อยู่ในกลุ่มที่สองในระดับหนึ่งหรืออีกระดับหนึ่ง ดังนั้นสถาปัตยกรรมทางเลือกที่ถูกต้องซึ่งสร้างขึ้นจากการสะกิดและตัวเลือกที่จำกัด ช่วยให้เรา แทนที่จะมีแนวโน้มที่จะหลอกลวงหรือบังคับให้เราทำอะไรบางอย่าง