วิธีบรรลุข้อตกลงกับคู่ต่อสู้ที่ยากที่สุด: เทคนิคของ Henry Kissinger

2024 ผู้เขียน: Malcolm Clapton | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2024-01-13 03:09

ข้อความที่ตัดตอนมาจากหนังสือเกี่ยวกับวิธีการบรรลุเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยสำหรับตัวคุณเองและสรุปข้อตกลงใดๆ

Henry Kissinger เป็นผู้ได้รับรางวัลโนเบลสาขาสันติภาพและเป็นหนึ่งในนักการเมืองที่ทรงอิทธิพลที่สุดแห่งศตวรรษที่ 20 ในฐานะนักการทูตและผู้เชี่ยวชาญด้านความสัมพันธ์ระหว่างประเทศ เขามีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการเจรจากับสหภาพโซเวียตในช่วงสงครามเย็น หล่อหลอมความสัมพันธ์ระหว่างสหรัฐอเมริกาและสาธารณรัฐประชาชนจีน และมีบทบาทสำคัญในการยุติสงครามเวียดนาม

ในหนังสือ “ศิลปะแห่งการเจรจาต่อรองตามคิสซิงเจอร์” บทเรียนในการทำข้อตกลงระดับสูง เผยแพร่ในเดือนตุลาคมโดยกลุ่มสำนักพิมพ์ Azbuka-Atticus สำรวจเทคนิคและยุทธวิธีที่ใช้โดย Kissinger จากสิ่งเหล่านี้ พวกเขาให้คำแนะนำในทางปฏิบัติเกี่ยวกับวิธีการประสบความสำเร็จในการเจรจา สอนวิธีเลือกเวลาที่เหมาะสมในการให้สัมปทาน และให้คำแนะนำในการรักษาชื่อเสียงที่ดี

ความสัมพันธ์และความเข้าใจ

คิสซิงเจอร์มักถูกมองว่าเป็นปรมาจารย์ด้านภูมิรัฐศาสตร์ที่ขยับหมากกระดานหมากรุกโลกเพื่อแสวงหาผลประโยชน์ของชาวอเมริกันในขณะที่เขาจินตนาการถึงพวกมัน ดังนั้นจึงอาจน่าแปลกใจที่เห็นความสำคัญที่เขายึดมั่นในการสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวและความปรารถนาดีในการเจรจา โดยธรรมชาติแล้ว คิสซิงเจอร์ให้ความสำคัญกับผลประโยชน์ของชาติเหนือผลประโยชน์ส่วนตัวหรือระดับภูมิภาค อย่างไรก็ตาม ผลประโยชน์ของชาติยังห่างไกลจากทุกสิ่ง

คิสซิงเกอร์ตั้งข้อสังเกต: "บ่อยครั้งมากที่มีเขตสีเทาซึ่งผลประโยชน์ของชาติไม่ปรากฏชัดในตัวเองหรือเป็นที่ถกเถียงกัน" ในสถานการณ์เช่นนี้ คุณค่าที่ชัดเจนของการมีปฏิสัมพันธ์ส่วนตัวโดยตรงกับคู่ค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคิสซิงเจอร์ การติดต่อโดยตรงมักจะเป็นกุญแจสำคัญในทุกสิ่ง "[เพราะ] คุณสามารถพูดได้โดยตรงเกี่ยวกับสิ่งที่คุณคิดจริงๆ เกี่ยวกับสิ่งที่คุณไม่สามารถถ่ายทอดผ่านสายได้"

การสร้างความไว้วางใจสามารถ (และทำ) ได้

คิสซิงเจอร์เน้นว่าการพัฒนาและกระชับความสัมพันธ์เป็นสิ่งสำคัญก่อนที่จะมีการเจรจาที่เป็นรูปธรรม แท้จริงแล้ว ในขณะที่ใครบางคนกำลังมุ่งความสนใจไปที่ความสัมพันธ์กับบุคคล คิสซิงเจอร์สามารถสร้างเครือข่ายขนาดใหญ่และหลากหลายซึ่งกว้างกว่าช่องทางที่เป็นทางการ และนำนักข่าว สื่อมวลชน โทรทัศน์ บุคคลสำคัญทางวัฒนธรรม และนักทฤษฎีทางวิชาการมารวมกัน

เห็นด้วยกับอดีตรัฐมนตรีต่างประเทศจอร์จ ชูลทซ์ ที่เน้นย้ำถึงความสำคัญของ “การดูแลสวนทางการทูต” เพื่อให้ความสัมพันธ์เฟื่องฟู คิสซิงเจอร์กล่าวว่า “การสร้างความสัมพันธ์ก่อนที่คุณจะต้องการอะไรซักอย่างเป็นสิ่งสำคัญมาก เพราะระดับความเคารพเป็นสิ่งสำคัญใน การเจรจา เมื่อมันมาถึงพวกเขาหรือเมื่อเกิดวิกฤต เมื่อรัฐมนตรีต่างประเทศไปที่ไหนสักแห่ง … บางครั้งผลลัพธ์ที่ดีที่สุดคือการที่คุณไม่ได้ผลลัพธ์ แต่ความเข้าใจซึ่งกันและกันสำหรับอนาคต ครั้งต่อไปที่คุณมาที่ประเทศนี้ " การติดต่อส่วนตัวระหว่างผู้จัดการอย่างต่อเนื่องช่วยให้เห็นพ้องต้องกันในเป้าหมายและ "ทำให้เครื่องทำงานร่วมกันทำงานได้ดี"

การสื่อสารดังกล่าวบางครั้งอาจมีประสิทธิภาพมากกว่าหากเกิดขึ้นในสภาพแวดล้อมที่ไม่เป็นทางการซึ่งห่างไกลจากสายตาของสาธารณชน ช่วยให้คุณสำรวจความเป็นไปได้ทั้งหมดและไม่ให้เวลาฝ่ายตรงข้ามทางการเมืองและระบบราชการในการระดมและปิดกั้นความคิดริเริ่ม ประโยชน์ของการติดต่อส่วนตัวที่มั่นคงนั้นบางครั้งถูกประเมินต่ำไป แต่อาจส่งผลดีต่อความสัมพันธ์ของประมุขแห่งรัฐ ความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้ช่วยให้พันธมิตรสามารถเปิดใจให้กันและกัน แบ่งปันข้อมูลที่เป็นประโยชน์หรือข้อสังเกต และเครือข่ายทั้งหมดของความสัมพันธ์ดังกล่าวจะยิ่งมีค่ามากขึ้นในการเจรจาที่ซับซ้อน

การสร้างสายสัมพันธ์กับฝ่ายตรงข้าม

เมื่อสร้างความสัมพันธ์กับประธานาธิบดีหรือคู่เจรจา คิสซิงเจอร์อาจมีเสน่ห์มาก ความโกรธที่ปะทุออกมากลายเป็นตำนาน แต่สไตล์ส่วนตัวของเขา (ความรู้ดี ไหวพริบ ยินดีที่จะแบ่งปันข้อมูล และมีความสุขที่จะเล่าเรื่องตลก บางครั้งก็ประจบสอพลอคู่หูของเขา มีชื่อเสียงมากขึ้นเรื่อยๆ) เป็นผลบวกอย่างมากในการเจรจา

วอลเตอร์ ไอแซคสันทำงานเกี่ยวกับชีวประวัติของคิสซิงเจอร์และบรรยายเสน่ห์โดยธรรมชาติของเขา สัมภาษณ์นักข่าวบางคนที่พบกับนักการเมือง หนึ่งในนั้นตั้งข้อสังเกตว่า

"[Kissinger] บอกคุณถึงสิ่งที่เขาคิดว่าคุณอยากได้ยินแล้วถามความคิดเห็นของคุณ ซึ่งเป็นการประจบสอพลอมาก"

ไอแซคสันขยายความคิดนี้: “กลวิธีอีกอย่างหนึ่งคือความสนิทสนม ราวกับว่าไม่รอบคอบเล็กน้อยด้วยความมั่นใจอย่างสมบูรณ์ (นอกจากนั้นไม่มีใครคิดค้นขึ้น) คิสซิงเจอร์แบ่งปันข้อมูลที่เป็นความลับและข้อมูลภายใน “มันให้ความรู้สึกเหมือนว่าเขาบอกคุณมากกว่าที่ควรจะเป็น 10 เปอร์เซ็นต์เสมอ” บาร์บารา วอลเตอร์สกล่าว ในบริษัทหรือในความคิดเห็นดังกล่าว ซึ่งเขารู้ล่วงหน้าว่าจะไม่เปิดเผยต่อสาธารณะ เขาสามารถพูดอย่างตรงไปตรงมาอย่างน่าประหลาดใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงผู้คน"

เรารู้แล้วจาก Winston Lord และ Anatoly Dobrynin เกี่ยวกับประสิทธิผลของอารมณ์ขันของ Kissinger ด้วยความช่วยเหลือที่เขาสามารถปรับปรุงบรรยากาศของการเจรจาและบางครั้งก็คลี่คลายมัน คิสซิงเจอร์มีเล่ห์เหลี่ยมและท่วงท่าที่ตลกขบขันมากพอในคลังแสงของเขา ระหว่างการประชุมสุดยอดมอสโกปี 1972 เครื่องถ่ายเอกสารของชาวอเมริกันพัง “โปรดจำไว้ว่า KGB นั้นมีชื่อเสียงใน Orwellian ว่าแพร่หลาย” คิสซิงเจอร์เหน็บ “ระหว่างการประชุมที่ Catherine Hall อันสง่างามของเครมลิน ฉันถาม Gromyko ว่าเขาจะทำสำเนาให้เราไหมถ้าเราถือเอกสารของเราขึ้นไปบนโคมระย้า. Gromyko โดยไม่กระพริบตาตอบว่ากล้องได้รับการติดตั้งที่นี่ภายใต้ซาร์ ผู้คนสามารถถ่ายรูปกับพวกเขาได้ แต่เอกสาร - อนิจจา”

การระบุความเห็นอกเห็นใจกับคู่ต่อสู้ที่กำลังเจรจา

เราได้เห็นมาแล้วหลายครั้งว่าคิสซิงเจอร์พยายามทำความเข้าใจจิตวิทยาและบริบททางการเมืองของคู่ต่อสู้อย่างสม่ำเสมอและลึกซึ้งเพียงใด และนี่ไม่ใช่แค่การสังเกตจากภายนอกอย่างสงบ วินสตัน ลอร์ด ผู้มีส่วนร่วมในการเจรจากับคิสซิงเจอร์หลายครั้งได้แสดงความคิดเห็นว่า “คู่สนทนาของคิสซิงเจอร์มีความรู้สึกว่าเขาเข้าใจมุมมองของพวกเขา แม้ว่าพวกเขาจะอยู่ในขั้วตรงกันข้ามในเชิงอุดมคติก็ตาม เสรีนิยมหรืออนุรักษ์นิยม - ทุกคนรู้สึกว่าคิสซิงเจอร์อย่างน้อยก็เข้าใจเขาและอาจเห็นอกเห็นใจเขาด้วย"

แฟรงค์ เชคสเปียร์ หัวหน้าสำนักข่าวของสหรัฐฯ สมัยประธานาธิบดีนิกสัน กล่าวอย่างตรงไปตรงมามากขึ้นว่า “คิสซิงเจอร์สามารถพบปะผู้คนได้หกคน ฉลาดหลักแหลม มีการศึกษา มีความรู้ มีประสบการณ์ มุมมองที่แตกต่างกันมาก และโน้มน้าวให้ทั้งหกคนเห็นว่าเฮนรี คิสซิงเจอร์ตัวจริง คือคนที่พูดกับแต่ละคนในตอนนี้” อย่างดูถูก คิสซิงเงอร์ถูกเรียกว่า "กิ้งก่า" ซึ่งเลือก "คำพูด การกระทำ เรื่องตลก และรูปแบบของเขาเพื่อทำให้คู่สนทนาพอใจ เมื่อพูดถึงสถานการณ์ที่พวกเขาเผชิญ เขาแยกแยะด้านหนึ่งไปอีกด้านหนึ่ง และอีกด้านสำหรับอีกด้านหนึ่ง"

แน่นอนว่าสำหรับการเจรจาทั้งหมด เป็นเรื่องปกติธรรมดาและมักมีประโยชน์ในการเน้นย้ำถึงแง่มุมต่างๆ ของสถานการณ์สำหรับหุ้นส่วนต่างๆ ที่มีความสนใจและมุมมองต่างกัน

ความเห็นอกเห็นใจ ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในมุมมองของอีกฝ่ายสามารถปรับปรุงการสื่อสาร ความสัมพันธ์ และความคืบหน้าในการเจรจาต่อรองได้

การเอาใจใส่เป็นคำที่ยุ่งยาก การใช้มันไม่ได้หมายถึงความเห็นอกเห็นใจหรือการเชื่อมต่อทางอารมณ์กับบุคคลอื่น ไม่ เรากำลังหมายถึงการสาธิตที่ไม่ตัดสินว่าความเห็นอกเห็นใจเข้าใจมุมมองของคู่ของพวกเขา แม้ว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องเห็นด้วยกับพวกเขาก็ตามถ้าคุณไม่หักโหมจนเกินไป และถ้าคุณรวมมันเข้ากับความพากเพียร ดังที่เราเห็นกับคิสซิงเจอร์ในโอกาสต่างๆ ตั้งแต่แอฟริกาใต้ไปจนถึงสหภาพโซเวียต คุณจะสามารถได้รับทักษะการเจรจาต่อรองอันมีค่า ด้วยวิธีนี้ ฝ่ายต่างๆ จะรู้สึกว่าพวกเขากำลังถูกรับฟัง รับรู้ถึงความเชื่อมโยงที่สามารถขับเคลื่อนกระบวนการไปข้างหน้าได้

ความเห็นอกเห็นใจที่แท้จริงหรือการหลีกเลี่ยง?

ทว่าความผันผวนดังกล่าวมีความเสี่ยง เพื่อนร่วมงานของคิสซิงเจอร์อาจสงสัยว่าเขามีสองหน้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาสังเกตเห็นความไม่สอดคล้องกันที่เห็นได้ชัด ชิมอน เปเรส ซึ่งเป็นนายกรัฐมนตรีของอิสราเอลถึง 2 เท่า ให้ข้อสังเกตในการสนทนาส่วนตัวกับยิตซัค ราบินว่า "ด้วยความเคารพต่อคิสซิงเงอร์ ฉันต้องบอกว่าในบรรดาคนที่ฉันรู้จัก เขาเป็นคนที่หลีกเลี่ยงได้มากที่สุด"

มันง่ายที่จะสูญเสียความมั่นใจโดยการพูดเท็จหรือขัดแย้งกับคนอื่น ตามคำกล่าวของ Winston Lord คิสซิงเจอร์พยายามลดความเสี่ยงนี้ ท่านลอร์ดตั้งข้อสังเกต:

"Kissinger เก่งมากในการพูดคุยกับผู้ชมต่าง ๆ เล่นในความแตกต่างที่แตกต่างกัน … [แต่] เมื่อเปรียบเทียบข้อความของการสัมภาษณ์และสุนทรพจน์ เขาไม่สามารถถูกจับได้ว่าขัดแย้งกับตัวเอง"

ในหนังสือของเขา Walter Isaacson อ้างถึง Shimon Peres: "ถ้าคุณไม่ฟังมาก คุณอาจถูกหลอกโดยสิ่งที่เขาพูด … แต่ถ้าคุณฟังอย่างระมัดระวัง เขาก็ไม่ได้โกหก" Isaacson แย้งว่า Kissinger "พยายามอย่างมากที่จะหลีกเลี่ยงความสับสนและการเจรจาซ้ำซ้อน" และอ้างคำพูดของอดีตรัฐมนตรีต่างประเทศ: "ฉันอาจมีความลับมากมาย … แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าฉันกำลังโกหก"

หุ้นส่วนของ Kissinger หลายคนพูดในแง่ดีเกี่ยวกับลักษณะการเจรจาต่อรองของเขา James Callaghan นายกรัฐมนตรีอังกฤษไม่เห็นด้วยกับ Kissinger ในหลาย ๆ ด้าน แต่ถึงกระนั้นเขาก็แย้งว่า: "ความยืดหยุ่นและความว่องไวของจิตใจในบางวงการทำให้เขามีชื่อเสียงว่าเป็นคนไม่จริงใจ แต่ฉันขอประกาศอย่างเป็นทางการ: ในกิจการร่วมกันของเราเขาไม่เคยหลอกฉัน"

Anatoly Dobrynin ยอมรับว่า “[Kissinger] คิดในลักษณะคล้ายธุรกิจและไม่ชอบหันไปใช้ความกำกวมหรือหลีกเลี่ยงปัญหาเฉพาะใดๆ เมื่อตอนหลังเราอยู่ในการเจรจาอย่างจริงจัง ฉันได้เรียนรู้ว่าเขาสามารถผลักดันคุณไปสู่ความร้อนแรงได้ แต่สำหรับเครดิตของเขา เขาเป็นคนฉลาดและเป็นมืออาชีพมาก"

ในขณะที่พยายามทำความเข้าใจผู้ที่เขาเจรจาด้วย คิสซิงเงอร์มักจะสร้างสายสัมพันธ์และความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับพวกเขา

มีการใช้เสน่ห์ การเยินยอ อารมณ์ขัน แต่ที่สำคัญที่สุด เขาพยายามระบุตัวเองกับอีกฝ่าย เพื่อแสดงให้เห็นว่าเขาเข้าใจความสนใจของเธอและเห็นอกเห็นใจในมุมมองของเธอ

การแสดงความเห็นอกเห็นใจรูปแบบนี้อาจเป็นสินทรัพย์ที่ประเมินค่าไม่ได้ แต่ก็สามารถให้ผลลัพธ์ที่หลากหลายได้เช่นกัน ขึ้นอยู่กับสิ่งที่แสวงหาและวิธีรับรู้ นี่เป็นกรณีที่การรับรู้มากกว่าความเป็นจริง แม้ว่าข้อเท็จจริงที่ดื้อรั้นจะกรีดร้องอย่างแท้จริงว่าไม่มีการยักย้ายหรือหลอกลวง และคู่รักก็สงสัยอะไรบางอย่าง ผลที่ได้ก็อาจเป็นการเตือนและความสงสัย มากกว่าความไว้วางใจและความสัมพันธ์ที่ดี คิสซิงเงอร์เน้นย้ำว่า: “นักการทูตคนเดิมพบกันหลายครั้ง แต่ความสามารถในการเจรจาจะถูกบ่อนทำลายหากพวกเขาได้รับชื่อเสียงว่าเป็นผู้หลบเลี่ยงหรือสองฝ่าย"

ข้อเสนอแนะ สัมปทาน และ "ความคลุมเครือเชิงสร้างสรรค์"

คิสซิงเจอร์เน้นย้ำว่าสิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจพลวัตของกระบวนการเพื่อไม่ให้เข้าใจผิดในการเลือกกลวิธี เขาอธิบายว่าผู้เจรจาจัดการกับสิ่งที่คลุมเครือและไม่มีตัวตนได้อย่างไรในตอนแรก และลักษณะของสถานการณ์ที่ค่อยๆ ปรากฏออกมาในรูปแบบต่างๆ ได้อย่างไร: “การเจรจาที่ยากลำบากเริ่มต้นเหมือนกับการแต่งงานสมรู้ร่วมคิด หุ้นส่วนเข้าใจดีว่าพิธีการจะสิ้นสุดลงในไม่ช้า และนั่นคือเวลาที่พวกเขาได้รู้จักกันจริงๆ ทั้งสองฝ่ายไม่สามารถพูดได้ว่าความต้องการจะกลายเป็นความยินยอมในจุดใด เมื่อความปรารถนาเชิงนามธรรมเพื่อความก้าวหน้าแผ่ขยายไปสู่ความเข้าใจที่เลือนลางเป็นอย่างน้อย ความขัดแย้งแบบไหนโดยการเอาชนะมันจะสร้างความรู้สึกของความสามัคคีและสิ่งที่จะนำไปสู่ทางตันหลังจากนั้นความสัมพันธ์จะแตกสลายตลอดไป โชคดีที่อนาคตถูกซ่อนเร้นจากเรา ดังนั้นคู่กรณีจึงพยายามทำในสิ่งที่ไม่เคยกล้า ถ้ารู้ว่าข้างหน้าจะเกิดอะไรขึ้น"

คิสซิงเงอร์โต้แย้งอย่างหนักแน่นว่า ก่อนที่คุณจะปกป้องความคิดเห็น ความสนใจ หรือตำแหน่งของตนเอง คุณควรทราบสถานการณ์ให้มากที่สุด

เราได้แสดงให้เห็นแล้วว่าสามารถเรียนรู้อะไรได้ด้วยการเตรียมการอย่างรอบคอบ คิสซิงเงอร์เล่าว่า: “เกือบตลอดเวลาในการเจรจารอบแรก ฉันกำลังศึกษาด้วยตนเอง ในขั้นตอนนี้ ตามกฎแล้ว ฉันไม่ได้เสนอข้อเสนอ แต่พยายามเข้าใจสิ่งที่ไม่ได้แสดงออกมาเป็นคำพูดในฐานะคู่หูของฉัน และจากนี้ไปเพื่อเปลี่ยนทั้งปริมาณและขอบเขตของสัมปทานที่เป็นไปได้"

ข้อเสนอและสัมปทาน: ทำอย่างไรและเมื่อไหร่?

หลายคนเชื่อว่าการเจรจาเป็นเพียงการเจรจาต่อรอง เกือบจะเหมือนในตลาดสด: หนึ่งเสนอข้อเสนอแรกสุดที่ใหญ่ที่สุด ในขณะที่คนอื่นยอมรับ (หรือไม่ยอมรับ) สัมปทานเกิดขึ้นอย่างช้าๆ ด้วยความหวังว่าทั้งสองฝ่ายจะตกลงกันได้ในที่สุด ในช่วงเริ่มต้นอาชีพการงาน และจากนั้นเมื่อไตร่ตรองถึงประสบการณ์ของเขา คิสซิงเงอร์ต่างก็ชมเชยและวิพากษ์วิจารณ์วิธีการต่อรองแบบโปรเฟสเซอร์: “เมื่อข้อตกลงอยู่ระหว่างจุดเริ่มต้นสองจุด มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะเสนอข้อเสนอในระดับปานกลาง ด้วยเทคนิคการเจรจาต่อรองที่ดี จุดเริ่มต้นมักจะไกลเกินกว่าที่ต้องการเสมอ ยิ่งข้อเสนอเริ่มแรกเหนือกว่ามากเท่าไร โอกาสที่สิ่งที่คุณต้องการจริงๆ จะบรรลุผลผ่านการประนีประนอมก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น”

จากความคิดนั้น เขาเตือนถึงความเสี่ยงที่จะมีความต้องการมากเกินไป: “กลวิธีหนึ่ง – แบบดั้งเดิมมาก – คือการผลักดันความต้องการสูงสุดทันทีและค่อยๆ ถอยกลับไปสู่สิ่งที่ทำได้มากกว่า กลวิธีนี้เป็นที่นิยมในหมู่นักเจรจา โดยปกป้องชื่อเสียงที่พวกเขามีในประเทศของตนอย่างกระตือรือร้น ใช่ อาจเป็นเรื่องยากที่จะเริ่มการเจรจากับข้อกำหนดสุดโต่งที่สุด แต่จากนั้นความตึงเครียดก็ควรผ่อนคลายและอยู่ห่างจากการตั้งค่าเริ่มต้น หากคู่ต่อสู้ยอมจำนนต่อการล่อลวงที่จะต่อต้านในทุกขั้นตอนเพื่อที่จะเข้าใจว่าการเปลี่ยนแปลงครั้งต่อไปจะนำมาซึ่งอะไร กระบวนการเจรจาทั้งหมดจะกลายเป็นการทดสอบความยืดหยุ่น"

แทนที่จะใช้กลอุบายเกินจริง คิสซิงเจอร์แนะนำให้อธิบายเป้าหมายของคุณให้อีกฝ่ายเข้าใจอย่างชัดเจน โดยพิจารณาจากความสนใจบางอย่าง

เขาให้เหตุผลว่าหากไม่มีสิ่งนี้ การเจรจาใดๆ ก็ไม่เป็นผล

คิสซิงเงอร์เสนอกฎทั่วไปว่าเมื่อใดควรเข้าสู่การเจรจา วิธีการกำหนดบทบัญญัติเบื้องต้น เมื่อใดจึงจะสัมปทาน: “ช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการเจรจาคือเมื่อทุกอย่างดูเหมือนจะเป็นไปด้วยดี ที่จะยอมจำนนต่อแรงกดดันคือการคลิกที่มัน; การได้รับชื่อเสียงในเรื่องอำนาจอายุสั้นคือการให้ข้อแก้ตัวที่ยอดเยี่ยมแก่อีกฝ่ายหนึ่งเพื่อดึงการเจรจาออกไป สัมปทานโดยสมัครใจเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการกระตุ้นให้เกิดการตอบแทนซึ่งกันและกัน และยังรับประกันการรักษาความแข็งแกร่งที่ดีที่สุด ในการเจรจาของฉัน ฉันพยายามเสมอที่จะกำหนดผลลัพธ์ที่สมเหตุสมผลที่สุดและบรรลุผลโดยเร็วที่สุด ในหนึ่งหรือสองครั้ง กลยุทธ์นี้ถูกเย้ยหยัน เรียกว่า "การยอมจำนน" โดยผู้ชื่นชอบการเจรจา "เลี้ยงลูก" และทำในนาทีสุดท้าย แต่ฉันเชื่อว่าเธอเป็นคนที่สงบข้าราชการและทำให้จิตสำนึกสงบลงได้ดีที่สุด เพราะมันสร้างความประทับใจให้ผู้มาใหม่เพื่อแสดงความแข็งแกร่ง

แน่นอนว่ามีความเสี่ยงที่จะล้มเหลว กลวิธีซาลามี่ เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ข้อมูลจะค่อยๆ ปล่อยออกมาและสัมปทานทำเป็นส่วนเล็กๆ - ประมาณ. เอ็ด ลุ้นให้ลุ้นว่าต่อไปจะสัมปทานอะไรอีก แบบไม่มีความมั่นใจเลยว่าจะถึงขอบแล้ว นั่นคือเหตุผลที่ในการเจรจาหลายครั้ง - กับเวียดนามและประเทศอื่น ๆ - ฉันชอบดำเนินการครั้งใหญ่เมื่อคาดหวังน้อยที่สุด เมื่อถูกกดดันน้อยที่สุด เพื่อสร้างความประทับใจว่าเราจะยังคงยึดมั่นในจุดยืนนี้ต่อไป ฉันมักจะต่อต้านการบังคับเปลี่ยนตำแหน่งการเจรจาของเรา"