วิธีเปลี่ยนจากงานฟรีแลนซ์มาเป็นเอเจนซี่ของคุณ

2024 ผู้เขียน: Malcolm Clapton | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 04:12

เกี่ยวกับอุปสรรคและความกลัวภายใน เกี่ยวกับที่ที่จะมองหาลูกค้า วิธีเพิ่มผลกำไร และที่ที่จะไปต่อ

ความกลัวครั้งแรก

แทบไม่มีใครพูดถึงเรื่องนี้ แต่ในธุรกิจและการประกอบอาชีพอิสระ สิ่งที่ยากที่สุดคือการเอาชนะความกลัวของคุณเอง ทำลายอุปสรรคในตัวเอง

อย่างแรกเลย มันยากมากที่จะทำทุกอย่างและเลิก เป็นการยากที่จะก้าวไปสู่ความว่างเปล่า นักแปลอิสระไม่ได้ขึ้นอยู่กับใครและไม่ได้ขึ้นกับกรรมการของบริษัทใดๆ คุณสามารถรับเงินได้ก็ต่อเมื่อคุณได้รับมันจริง ๆ ด้วยตัวเองเท่านั้น คุณจะไม่ออกมาเช็ดกางเกงบนเก้าอี้และรอให้คุณจ่ายเงินสำหรับเวลาที่คุณใช้ในสำนักงาน คิดว่า "ถ้าไม่มีลูกค้าฉันจะไม่มีอะไรกิน?" ถูกหลอกหลอนทุกวัน

ฉันกลัวมากที่จะออกจากที่ทำงานสุดท้ายของฉัน คู่ชีวิตในอนาคตของฉันและฉันทำงานร่วมกันที่หน่วยงานอินเทอร์เน็ตในเยคาเตรินเบิร์ก และเมื่อถึงจุดหนึ่ง เราก็รู้ว่าเราต้องจากไป เนื่องจากเราทั้งคู่ได้รับการประเมินในฐานะผู้เชี่ยวชาญที่ไม่ดีพอ เงินเดือนของเขาลดลงครึ่งหนึ่งและหลังเลิกเรียนฉันยังเด็กเกินไปและไม่โอ้อวดที่จะทำงานเพื่อ 20,000

"โอกาสโชคดี" ช่วยได้ กรรมการสังเกตเห็นว่าคู่หูในอนาคตของฉันเริ่มเป็นผู้นำโครงการ (ของเรา) "อยู่ด้านข้าง" และพวกเขาไล่เขาออก และฉันได้รับมอบหมายให้รับผิดชอบในส่วนของงานของเขา ก่อนหน้านั้น ฉันเปิดไซต์ 25 แห่งในบริษัท ตอนนี้มี 50 ไซต์ และเงินเดือนยังคงเป็น 20,000 รูเบิล ซึ่งเป็นเหตุผลที่ฉันจากไปหลังจากสามวัน

ฉันไม่รู้ว่าฉันจะเอาชนะความกลัวนี้ด้วยวิธีอื่นได้หรือไม่ โดยไม่มีปัจจัยภายนอกที่แข็งแกร่ง

มันเริ่มต้นอย่างไร

ตอนแรกเกือบมีเรื่องตลกว่า "มาทำเว็บสตูดิโอของเราเองดีไหม" - ฉันพูดกับคู่หูในอนาคตของฉันทางโทรศัพท์ แม้แต่ความคิดก็บินผ่านไปว่าฉันได้ทำลายความโง่เขลาบางอย่าง

ที่สถานที่ทำงานสุดท้าย มีลูกค้าเก่าจำนวนมากเลิกใช้งานในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมา และทั้งหมดเป็นเพราะการเปลี่ยนแปลงภายใน: นโยบายในการสื่อสารกับลูกค้าเปลี่ยนไป (ตอนนี้ผู้จัดการทำไปแล้ว) และการตรวจสอบโดยเฉลี่ยก็เพิ่มขึ้นอย่างมาก น่าเสียดายที่คุณภาพของบริการลดลง เนื่องจากโครงการเริ่มนำโดยคนใหม่ๆ ที่ไม่เข้าใจรายละเอียดเฉพาะเจาะจงและไอทีโดยทั่วไป

ความผิดพลาดครั้งใหญ่ของผู้บริหารในเอเจนซี่คือก่อนงานกิจกรรมทั้งหมดนี้ เราได้รับอนุญาตให้สื่อสารกับลูกค้าได้ สิ่งนี้สร้างความไว้วางใจระหว่างเรา (มืออาชีพและลูกค้า) ดังนั้นเราจึงเสนอให้ทำงานกับเราเป็นการส่วนตัวเมื่อพวกเขาเริ่มออกเดินทาง และพวกเขาก็ชอบมัน

เมื่อผมกับแฟนไปในเอเจนซี่นั้น บริษัทก็สูญเสียลูกค้าที่ติดตามเราอีกส่วนหนึ่ง โดยพื้นฐานแล้ว คนเหล่านี้เป็นคนที่หูหนวกหูได้ยินว่าผู้เชี่ยวชาญชั้นนำของแผนกส่งเสริมได้ลาออกไปทำธุรกิจแล้ว และตอนนี้บริษัทก็ไม่มีแผนกดังกล่าวเลย

การทุ่มทิ้งเล็กน้อยและการมีส่วนร่วมส่วนตัวเกิดขึ้นกับมือ: ลูกค้ามีความสุขที่ตอนนี้โครงการของเขาได้รับการตรวจสอบอย่างเต็มรูปแบบทุกวัน ราคาก็ลดลงเล็กน้อยเช่นกัน

หุ้นส่วนเข้ามาแทนที่การค้นหาและดูแลลูกค้า โดยตั้งค่าโฆษณาสำหรับพวกเขา ฉันทำโปรเจ็กต์: ตั้งแต่การเขียนคำโฆษณาไปจนถึงการเขียนโปรแกรมและการโปรโมต

การค้นหาลูกค้า

ประมาณสามเดือนหลังจากความกระตือรือร้นในเรื่อง "We're cool guys freelance" ความคิดที่น่าเศร้าเล็กน้อยก็ผุดขึ้นมาในหัว: "จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณมีลูกค้าหมด" เราไม่ต้องการรับลูกค้าจากการแลกเปลี่ยนอิสระ เพียงเพราะมีการแข่งขันสูง การทุ่มตลาดอย่างดุเดือด (ผู้มาใหม่แค่ทำงานเพื่ออาหาร) และลูกค้าที่ต้องการประหยัดเงินและโกงคุณ ทุ่มงานเพิ่ม

ลูกค้าของเราทั้งหมดมาจากปากต่อปากเท่านั้น เนื่องจากคู่ของฉันและฉันทำงานด้านไอทีมาหลายปีและมีประสบการณ์เพียงเล็กน้อยในธุรกิจก่อนหน้านั้น เราเข้าใจดีว่าสิ่งนี้จะไม่ทำให้บริษัทเติบโตอย่างที่เราใฝ่ฝัน เราต้องการทำงานร่วมกับลูกค้าที่ยอดเยี่ยม เพื่อดำเนินโครงการขนาดใหญ่อย่างต่อเนื่อง

หลังจากตรวจสอบตลาดเพียงเล็กน้อยและศึกษาช่องทางการโฆษณาต่างๆ บนเว็บ เราจึงตัดสินใจทิ้งแนวคิดนี้และไม่ใช้เครื่องมือดังกล่าว ประการแรก โฆษณาไม่รับประกันว่าจะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของเรา เราพยายามทำงานกับโครงการขนาดใหญ่ และด้วยเหตุนี้ การลดราคาเย็นจึงมีประสิทธิภาพมากขึ้น เมื่อคุณโทรหาผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยตรง ประการที่สองมันมีราคาแพงมาก ในช่องของเรา ค่าโฆษณาตามบริบทที่มีประสิทธิภาพตั้งแต่ 20,000 รูเบิลต่อสัปดาห์ บริษัทเล็กไม่สามารถจ่ายได้ และความเสี่ยงก็ไม่ยุติธรรม

การสร้างแผนกขาย

ดังนั้นเราจึงตัดสินใจจัดตั้งฝ่ายขาย อันดับแรก เรานึกถึงรูปแบบระยะไกล เราพบพนักงานขายคนหนึ่งในการแลกเปลี่ยนงาน - ไม่สำเร็จ เขาไม่สนใจและ "หมดไฟ" หลังจากโครงการแรก จากนั้นมีผู้จัดการจากหน่วยงานเก่าที่ไม่ประสบความสำเร็จเช่นกัน เขาพยายามหลอกลวงเราอย่างต่อเนื่องและเรียกร้องผลกำไรมากถึง 70% แต่ฉันต้องอดทนกับเขาเป็นเวลานานเพราะอย่างน้อยเขาก็นำกำไรและลูกค้าใหม่มาเล็กน้อย แล้วมีเพื่อนที่ดีที่สุดของคู่ของฉัน ทุกอย่างน่าเศร้าที่นี่: พวกเขาทะเลาะกันและดูเหมือนว่าจะไม่สื่อสารอีกเลย

ในช่วงสองเดือนนี้ ฉันได้เรียนรู้สองบทเรียน อย่างแรก: คุณไม่ควรชวนเพื่อนมาทำธุรกิจ คุณควรทะเลาะกันเรื่องเงิน ประการที่สอง: ไม่มีประสบการณ์ที่ไหนเลย ฝ่ายขายทางไกลกลับกลายเป็นว่าไม่ใช่ตัวเลือกที่ง่าย: ผู้คน "หมดไฟ" อย่างรวดเร็ว เพราะที่จริงแล้วเราไม่สามารถเสนอสิ่งที่น่าสนใจสำหรับแรงจูงใจได้ ผู้จัดการมีความสนใจในผลลัพธ์เพียงเล็กน้อย ไม่ต้องการทำงานเป็นเปอร์เซ็นต์ แต่ต้องการเงินเดือน เป็นไปไม่ได้ที่จะควบคุมพวกเขาโดยไม่มีสำนักงาน แม้แต่ CRM ของคุณเองก็ไม่ได้ช่วยอะไร และการรายงานก็กลายเป็นเรื่องตลก ตัวเราเองไม่มีประสบการณ์ด้านการขายแบบเย็น การสร้างแผนกด้วยตัวเราเองนั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย

เนื่องจากความเจ็บปวดทั้งหมดนี้ เราจึงใช้มาตรการที่รุนแรง: เราเสนอให้คนรู้จักเก่า (หัวหน้าแผนกขายจากบริษัทที่เราเคยทำงานมาก่อน) มีส่วนร่วมในธุรกิจนี้ แนวคิดก็คือเขาขาย ตั้งแผนกขาย และจัดการกับส่วนเชิงพาณิชย์ทั้งหมด

ดังนั้นเราจึงได้ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าที่มีแรงจูงใจมากกว่าผู้จัดการที่เข้ามาใหม่ถึง 10 เท่า และต่อมาเขาสนับสนุนให้พวกเราทุกคนก้าวขึ้นใหม่: “ฉันต้องการสำนักงาน ไม่เช่นนั้นจะวางผู้จัดการที่ไหน? ฉันจะพาลูกค้าไปนำเสนอได้ที่ไหน"

ความกลัวครั้งที่สอง

ความกลัวอันดับสองในชีวิตของหลายๆ คน ที่ขัดขวางการพัฒนา คือ การได้รับน้อยกว่าตอนนี้

ภายในหกเดือน เราต้องการสำนักงานสำหรับห้าคนที่มีโอกาสเพิ่มพนักงานถึงแปดคน สำนักงานเป็นหน้าตาของบริษัท ดังนั้น ก่อนอื่น ต้องมีการปรับปรุงตามปกติ และตั้งอยู่ในศูนย์ธุรกิจในส่วนธุรกิจของเมือง ประการที่สอง จะต้องมีพื้นที่กว้างขวางและสามารถจัดห้องประชุมได้

สำนักงานยังต้องการเฟอร์นิเจอร์ใหม่ (โต๊ะ เก้าอี้ ไม้แขวนเสื้อ ตู้เสื้อผ้า) และคอมพิวเตอร์ ค่าใช้จ่ายสูง แม้ว่าเราจะนำคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลมาสองเครื่องก็ตาม ฉันจะไปข้างหน้าและเสริมว่าหลังจากสองเดือนเราจ้างพนักงานคนที่หก (โปรแกรมเมอร์) และเขาก็เสียเงินด้วย

ค่าใช้จ่ายทั้งหมดเหล่านี้ครอบคลุมจากกองทุนส่วนบุคคลซึ่งเราแทบจะไม่สามารถหารายได้เพื่อที่จะ "สูญเสีย" อีกครั้ง ตลอดเวลานี้เรากลัวที่จะออกจากเขตสบาย: อยู่กับรายได้ที่ต่ำกว่าตอนนี้ นอนน้อยกว่าหกชั่วโมง ทำงาน 8 ถึง 22 ไม่มีชีวิตส่วนตัว ในเวลานั้น ฉันบังเอิญไปเจอวลีหนึ่งของนักธุรกิจคนหนึ่งในโซเชียลเน็ตเวิร์กที่ช่วยไม่ให้พังพินาศ: “บางครั้งคุณต้องตายเพื่อที่จะได้เกิดใหม่เหมือนนกฟีนิกซ์ คนใหม่โดยปราศจากความกลัว” ไม่ใช่ตามตัวอักษร แต่นี่คือสิ่งที่ฉันเข้าใจ ใช่ บางครั้งคุณจำเป็นต้องอดอาหารเพื่อที่จะมีรายได้ปกติในภายหลัง และอย่าผล็อยหลับไปเพราะกลัวว่าพรุ่งนี้ทุกอย่างจะพังทลาย

การบรรจุที่ถูกต้อง

ฉันหมายถึงทุกอย่างในแนวคิดเรื่องบรรจุภัณฑ์ ตั้งแต่ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ไปจนถึงการประชุมที่คุณทำหน้าที่เป็นวิทยากร และทัศนคติต่อการทำงาน

ลูกค้าของเราทุกคนมาโดยปากต่อปากและด้วยความช่วยเหลือจากฝ่ายขาย สิ่งนี้ทำให้เราต้องทำงาน 110% เพื่อไม่ให้กระแสคำแนะนำหยุดลง

เรายังต้องการสำนักงานที่แสนสบายและกาแฟอร่อยๆ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนอยู่บ้าน ห้องได้รับการตกแต่งใหม่ มีใบรับรองและประกาศนียบัตรแขวนอยู่บนผนัง เรานึกถึงสิ่งเล็กๆ น้อยๆ หลายอย่าง เช่น ไม้แขวน แก้ว ช็อคโกแลต ดนตรี

ขออภัย ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ยังไม่พร้อมและเปลี่ยนแปลงทุกสัปดาห์ เนื่องจากลูกค้าต้องการสัมผัสถึงวิธีการของแต่ละคน พูดตามตรง: การเตรียมข้อเสนอสำหรับลูกค้าแต่ละรายนั้นยาวเกินจริง ดังนั้นเราจึงสร้างช่องว่างหลายสิบรายการ แม้ว่าจะใช้เวลามากกว่าสองสามชั่วโมงในการรวบรวมข้อเสนอ แต่ก็คุ้มค่า

รายได้เพิ่มขึ้น

ฝ่ายขายที่จัดตั้งขึ้นช่วยให้หาลูกค้าใหม่ได้ง่ายขึ้นและเพิ่มผลกำไรของบริษัท เรามีลูกค้าใหม่สองถึงห้ารายต่อเดือนอย่างสม่ำเสมอ ในตอนแรก สิ่งนี้มีผลดีอย่างมากต่อการเติบโตของบริษัท เนื่องจากโครงการขนาดใหญ่หนึ่งโครงการ (หรือโครงการขนาดเล็กสามโครงการ) ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาสำนักงาน

วงจรลูกค้าในเอเจนซี่ SEO มักใช้เวลาสี่ถึงหกเดือน: หากการส่งเสริมการขายใช้ไม่ได้ผลก็จะถูกปล่อยทิ้งโดยทิ้งบทวิจารณ์เชิงลบไว้ เรามี "การรั่วไหล" ดังกล่าวน้อยกว่า 5% และนั่นเป็นเพราะลูกค้าจ่ายอย่างน้อย (น้อยกว่า 10,000 ต่อโครงการ) และคาดหวังผลลัพธ์ในจักรวาล แม้ว่าเราจะเตือนเขาทุกอย่างและบอกเขาว่าเหตุการณ์จะพัฒนาต่อไปอย่างไรและจำเป็นต้องมีการตรวจสอบแบบใด

เพื่อเพิ่มวงจรของลูกค้า เราได้แนะนำชั่วโมงการพัฒนาในแต่ละโครงการ ลูกค้าชอบความคิดนี้มาก ตัวอย่างเช่น คนจ่าย 20,000 rubles ได้ 10 ชั่วโมงของการพัฒนาเว็บ (ซึ่งถูกติดตามใน CRM) และสามารถใช้ "ความปรารถนา" ของพวกเขาบนเว็บไซต์: เปลี่ยนการออกแบบ สร้างบัญชีส่วนตัว สมมติว่าโครงการไม่ต้องการงานดังกล่าวสำหรับ SEO แต่ลูกค้าต้องการทำ หากนำไปปฏิบัติไม่ยากก็ขอทำได้โดยไม่ต้องจ่ายเพิ่ม แนวทางนี้ช่วยขยายวงจรลูกค้าไปอีกสี่เดือน เพิ่มความภักดีของลูกค้าต่อบริษัท ส่งผลให้มีผลกำไรเพิ่มขึ้น

มีการเปลี่ยนแปลงในฝ่ายขายด้วย มีพนักงานคนหนึ่งที่กำลังมองหาการพัฒนาเว็บไซต์ผ่านการประมูลหรือการโทรศัพท์จากลูกค้า ใช่ การพัฒนาเว็บไซต์ทำให้เกิดปัญหาใหม่ๆ แก่บริษัท: จำเป็นต้องแนะนำผู้จัดการโครงการและเพิ่มจำนวนโปรแกรมเมอร์ แต่ในทางกลับกัน เช็คมีขนาดใหญ่กว่า 3-5 เท่า และเงินจำนวนนี้สามารถนำไปใช้ในการพัฒนาบริษัทได้

บุคลากร

เฟรมคือทุกสิ่ง การหาลูกค้านั้นง่ายเพียงพอ แต่การรักษาลูกค้าไว้นั้นยากกว่ามาก และพนักงานที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจะช่วยที่นี่ ดังนั้นเราจึงมองหาคนใหม่อยู่เสมอ

มีผู้เชี่ยวชาญอิสระที่ดีเพียงไม่กี่รายในตลาดแรงงานไอที มีนักศึกษาและคนในวัยเรียนจำนวนมากที่ตัดสินใจเรียน IT เมื่อดูรายวิชาแล้วคิดว่าที่นี่มีเงินเยอะ และถ้านักเรียนทำงานในปริมาณน้อยและเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็ว ปัญหาก็จะเริ่มต้นด้วยประเภทที่สอง: พวกเขาต้องการเงินเดือนสูงทันทีโดยมีความรู้น้อยที่สุด

ผู้เชี่ยวชาญที่ยอดเยี่ยมแบ่งออกเป็นสองประเภท: บางคนกลัวที่จะเปลี่ยนงาน แม้ว่าพวกเขาจะได้รับน้อยกว่าสมควรในแง่ของคุณสมบัติ และคุณเสนอเงินเดือนที่สูงขึ้น สำหรับหนึ่งปีของการทำงาน ฉันรู้ว่าในกรณีนี้ คุณเพียงแค่ต้องปลูกฝังความมั่นใจในบริษัทในตัวบุคคล หลังเพียงแค่ขอเงินเดือนจักรวาลบางอย่างแม้ว่าก่อนหน้านั้นพวกเขาจะทำงาน 50,000 รูเบิลต่อเดือนและทำเช่นเดียวกัน

ดังนั้นเราจึงเลือกเส้นทางที่ยากที่สุด นั่นคือ การฝึกและการเลือกที่ยากลำบาก เรากำลังมองหาโปรแกรมเมอร์ที่เหมาะสมในเวลาสามเดือน แต่ในช่วงเวลานี้พวกเขาได้เลี้ยงดูผู้เชี่ยวชาญที่ดี

ในระบบ CRM ของฉัน ฉันได้สร้างส่วนที่ฉันรวบรวมข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับ SEO และการพัฒนาเว็บที่ฉันเป็นเจ้าของ ฉันใช้เวลาครึ่งเดือนในการกรอกข้อมูลในส่วนนี้ แต่ฉันสามารถส่งพนักงานไปอ่านเอกสารได้ตลอดเวลา ซึ่งทุกอย่างจะอธิบายอย่างละเอียดพร้อมตัวอย่าง ถ้าฉันไม่รู้อะไรบางอย่าง (และฉันไม่รู้มาก) ฉันแนะนำให้จ่ายค่าหลักสูตรในหัวข้อที่ต้องการ

ขึ้นเช็คเฉลี่ย

หลังจากทำงานไปหกเดือน เราจำเป็นต้องนำผู้เชี่ยวชาญออก เรารู้สึกว่าโครงการจำนวนมากไม่มีประสิทธิภาพ

เราตัดสินใจขึ้นราคา ง่าย ๆ สิ่งสำคัญคือไม่ต้องกลัว เอามันและยกมัน หากคุณให้ผลลัพธ์แก่ลูกค้าของคุณ และคุณมีบริการตามปกติ คุณเพียงแค่แจ้งว่าราคาจะเพิ่มขึ้นจากเดือนถัดไป n เปอร์เซ็นต์

ลูกค้าประมาณ 15% จะหลุดทันที อีก 20% จะไม่จ่ายเพิ่มในทันที แต่จะออกไปหรือจะจ่าย ส่วนที่เหลือจะอยู่รอดในความจริงนี้และในสถานการณ์ในอุดมคติคุณจะไม่สูญเสียการหมุนเวียนเลย จากข้อดี: ผู้เชี่ยวชาญไม่ได้โหลดและคุณภาพการบริการก็เพิ่มขึ้น หลังจากนวัตกรรมดังกล่าว โครงการทั้งหมดของเราเติบโตขึ้นอย่างก้าวกระโดดเป็นเวลาสามเดือน ฉันไม่คิดว่านี่เป็นเรื่องบังเอิญตามฤดูกาล

เราได้รับเช็คเพิ่มขึ้นหนึ่งครั้ง และด้วยค่าใช้จ่ายของผู้ที่เริ่มจ่ายมากขึ้น เราไม่รู้สึกว่าสูญเสียลูกค้าเก่า แต่ลูกค้าใหม่มาถึงแล้วด้วยเช็คเฉลี่ยที่สูงขึ้น

วิธีการพัฒนา

จากมุมมองทางธุรกิจ คุณจะไม่ได้รับรายได้มากนักจากบริการ: ผู้คนสร้างรายได้นับล้านและพันล้านจากผลิตภัณฑ์ เราใช้เส้นทางที่เรียบง่ายและสร้างเทมเพลตสำหรับ CMS ยอดนิยมที่เราขายให้กับผู้รวบรวม ซึ่งจะช่วยให้ครอบคลุมช่องโหว่ทางการเงินและค่าใช้จ่ายกะทันหัน

มีความปรารถนาที่จะพัฒนา CRM ของคุณให้เปิดกว้างโดยสมบูรณ์ แต่ในขณะที่นี่เป็นเพียงความคิด ตลาดนี้เต็มไปด้วยสินค้าเจ๋งๆ อยู่แล้ว

คุณต้องแพ็คธุรกิจเพิ่มเติม: เปลี่ยนไซต์ อัปเดตบล็อกบ่อยกว่าตอนนี้ พูดในที่ประชุม ปรับแต่งระบบ CRM โดยสร้างบัญชีส่วนตัวสำหรับลูกค้า ไม่ใช่แค่สำหรับพนักงาน ทั้งหมดนี้สร้างภาพลักษณ์ ให้บริการที่มีคุณภาพ และช่วยให้ชนะใจลูกค้าไม่เพียงแค่ผ่านคำแนะนำและการโทรศัพท์เท่านั้น