วิธี “ห้า Ps” จะช่วยให้คุณสร้างข้อเสนอทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพได้อย่างไร

2024 ผู้เขียน: Malcolm Clapton | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 04:12

ดูสถานการณ์ผ่านสายตาของลูกค้า พูดน้อย และให้คำแนะนำที่ชัดเจนสำหรับการดำเนินการต่อไป

สิ่งที่ต้องพิจารณาก่อนเตรียมการนำเสนอของคุณ

การนำเสนอเป็นขั้นตอนกลางและสำคัญของการทำธุรกรรมใดๆ หากมีโครงสร้างและคำนึงถึงความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ก็จะกลายเป็นการรับประกันความสนใจในการซื้อ ขอบเขตของคำถามและข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้มักขึ้นอยู่กับเนื้อหาของงานนำเสนอ

ขั้นตอนแรกก่อนการเจรจาต่อรองคือการมองสถานการณ์ผ่านสายตาของลูกค้า นี่คือสิ่งที่เขามีในเวลาพบคุณ:

• งานที่จะแก้ไข
• น่าสนใจ;
• ทางเลือก.

อย่าถือว่าข้อเสนอของคุณไม่มีข้อโต้แย้ง แม้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นเทคโนโลยีใหม่ แต่ลูกค้าก็ยังมีตัวเลือกว่าจะนำไปใช้หรือไม่ และในกลุ่มที่มีการแข่งขันสูง ความสามารถในการเลือกก็เปรียบได้กับลูกค้าด้วยเช่นกัน

นี่คือสิ่งที่ลูกค้าไม่มีในขณะที่พบกับคุณ:

• ความรู้เชิงลึกของผลิตภัณฑ์
• เวลา;
• เชื่อมั่น.

บางครั้งคนที่คุณพบมีตารางงานที่ยุ่งมาก ร่างกายเขาไม่มีเวลาที่คุณต้องการใช้ในการนำเสนอ และบางครั้ง “การไม่มีเวลา” เป็นเพียงเครื่องมือกดดันในกระบวนการเจรจา ไม่ว่าในกรณีใด คุณต้องคำนึงถึงสิ่งนี้ด้วย

และแม้กระทั่งเมื่อพบปะกับลูกค้าประจำและภักดี คุณอาจพบกับความไม่ไว้วางใจในผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอใหม่ เราจะพูดอะไรเกี่ยวกับลูกค้าใหม่ที่ยังคง "เย็นชา" ได้บ้าง

ก่อนการนำเสนอ ให้พิจารณาว่าเหตุใดลูกค้าจึงพบกับคุณ:

• แก้ปัญหาหรืองานจริง
• รับผลกำไรจากข้อตกลง;
• เลือกจากข้อเสนอที่มีอยู่

ควรจะได้ข้อสรุปอะไรจากเรื่องนี้? เมื่อนำเสนอข้อเสนอเชิงพาณิชย์ คุณต้องวางตำแหน่งลูกค้าโดยบอกสั้น ๆ ง่าย ๆ และง่าย ๆ ว่าคุณจะช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร รวมถึงการอธิบายว่าคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง

การเสนอขายจะช่วยให้คุณสร้างงานนำเสนอดังกล่าวได้ ซึ่งเป็นคำพูดที่สร้างแรงบันดาลใจสั้นๆ สำหรับลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย

ตอบคำถามอะไรก่อนลงสนาม

ตัวอย่างที่ดีของแนวทางการเสนอขายคือกฎของอดีตผู้เผยแพร่ศาสนาของ Apple นักการตลาด และผู้เขียนหนังสือเกี่ยวกับการสร้างและส่งเสริมสตาร์ทอัพ Guy Kawasaki ในการบรรยายครั้งหนึ่งของเขา เขากำหนดกฎ "10-20-30":

• สูงสุด 10 สไลด์;
• 20 นาทีสำหรับการแสดงทั้งหมด
• ขนาด 30 จุดสำหรับแนวคิดหลักบนสไลด์

ซึ่งหมายความว่าคุณจำเป็นต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างรัดกุมที่สุด โดยใช้วัสดุภาพขั้นต่ำที่จำเป็น โดยเน้นจุดสำคัญ

เพื่อเตรียมสำนวนการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งเป็นไปตามหลักการเหล่านี้ ก่อนอื่นให้ตอบคำถามเพื่อความปลอดภัย

1. ลูกค้าของคุณคือใคร?

สถานะทางสังคม ค่านิยม และความต้องการของเขา ระดับความรู้และแรงจูงใจในการสรุปข้อตกลงคืออะไร?

ตัวอย่างเช่น เมื่อสื่อสารกับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กหรือขนาดกลางที่มีอายุ 50 ปีขึ้นไปจากเมืองเล็ก ๆ แทบจะไม่ฉลาดเลยที่จะใช้คำศัพท์ทางเทคนิคที่ซับซ้อนหรือดึงดูดให้เข้ากับแนวโน้มล่าสุดของยุโรป และการที่ภาษาอังกฤษเป็นภาษาพูดได้มากก็จะทำให้เกิดการระคายเคืองมากกว่าความไว้วางใจ การแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของคุณจะช่วยลดต้นทุนหรือปรับปรุงความปลอดภัยทางธุรกิจได้อย่างไร

2. บริบทคืออะไร?

ตลาดตอนนี้เป็นอย่างไร? มีสถานการณ์ที่ส่งผลต่อประสบการณ์ของลูกค้าในข้อเสนอของคุณหรือไม่? สมมติว่าบริษัทของคุณให้บริการด้านการลงทุนและมีวิกฤตการธนาคารครั้งใหญ่เมื่อสัปดาห์ที่แล้วจากนั้นจะเป็นเรื่องยากสำหรับคุณที่จะโน้มน้าวผู้ฟังว่าการลงทุนในหลักทรัพย์เป็นความคิดที่ดี

3. มีทางเลือกอื่นหรือไม่?

จุดแข็งและจุดอ่อนของข้อเสนอการแข่งขันคืออะไร? แตกต่างจากข้อเสนอของคุณอย่างไร?

4. แนวคิดหลักของข้อเสนอที่คุณต้องการนำเสนอแก่ลูกค้าคืออะไร?

เขาควรจะจำอะไรได้มากกว่านี้หลังจากการประชุมหนึ่งชั่วโมง หนึ่งวัน หรือหนึ่งสัปดาห์ ตัวอย่างเช่น คุณอาจอยู่ในมือของความจริงที่ว่าคุณเป็นคนแรกในรัสเซียที่เริ่มผลิตซอฟต์แวร์สำหรับบ้านอัจฉริยะ หรือคุณใช้เฉพาะน้ำแร่จากภูเขาสูงเพื่อผลิตเครื่องดื่มเกลือแร่ของคุณ ข้อดีดังกล่าวทำให้ลูกค้าจดจำได้ง่าย

คุณตอบคำถามหรือไม่? จากนั้นไปเตรียมการเสนอขายของคุณ

อะไรทำให้การเสนอขายมีประสิทธิภาพ

เราขอแนะนำให้ใช้เทคโนโลยี "ห้า Ps" ที่พัฒนาโดยนักวิทยาวิธีการพูดทางธุรกิจ นี่คือการนำเสนอห้าขั้นตอน โดยแต่ละขั้นตอนขึ้นต้นด้วยตัวอักษร "P":

• ประสิทธิภาพ;
• อายไลเนอร์;
• เสนอ;
• ประโยชน์;
• อุทธรณ์.

ตอนนี้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแต่ละรายการ

ประสิทธิภาพ

ระบุวัตถุประสงค์ของข้อเสนอโดยย่อและถูกต้อง: "เพื่อบอกเกี่ยวกับเครื่องชำระเงินแบบไร้สัมผัสรุ่นใหม่", "เพื่อนำเสนอระบบรักษาความปลอดภัยขอบเขตเครือข่ายที่น่าเชื่อถือที่สุดในตลาด" ยิ่งใช้ถ้อยคำแม่นยำและน่าจดจำมากเท่าใดก็ยิ่งเปิดการนำเสนอได้มากเท่านั้น ที่นี่คุณยังสามารถเย็บแนวคิดหลักที่คุณต้องการนำเสนอให้กับลูกค้า - เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

อายไลเนอร์

พูดข้อมูลที่จะช่วยสร้างบริบทที่ชัดเจนของข้อเสนอและเพื่อดึงดูดความสนใจ นี่คือข้อเท็จจริงที่ไม่คาดฝัน สถิติที่น่าทึ่ง มุมมองที่ไม่ธรรมดาของงานหรือสถานการณ์ ปัญหาจริง ตัวอย่างตัวอย่างจากการดำเนินธุรกิจของคุณหรือโดยทั่วไป และแม้แต่ข้อความที่ยั่วยุ แน่นอน คุณไม่มีงานทำเพื่อเปลี่ยนการนำเสนอเป็นรายการ แต่การจดจำว่าเป็นคุณลักษณะที่น่าสนใจนั้นมีประโยชน์เสมอ

เสนอ

อธิบายว่าโซลูชันของคุณคืออะไรและทำงานอย่างไร เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่อธิบายลักษณะทางเทคนิคที่ซับซ้อนและสับสนและพูดคุยกับลูกค้าในภาษาของเขา การเปรียบเทียบสามารถวาดด้วยผลิตภัณฑ์ที่คุ้นเคยกับเขา ตัวอย่างเช่น: "ระบบการประชุมทางวิดีโอของเราคือห้องประชุมเสมือนจริงที่ผู้คนสามารถสื่อสารได้ตั้งแต่ 2 ถึง 50 คน" ยิ่งเข้าใจและเห็นภาพมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

ข้อดี

บอกเราเกี่ยวกับผลประโยชน์ที่ชัดเจนและโดยนัยที่ลูกค้าจะได้รับจากผลิตภัณฑ์ที่เสนอ เขาสามารถขจัดปัญหาอะไรได้บ้าง และเหตุใดวิธีแก้ปัญหานี้จึงดีกว่าสำหรับเขา

ผู้จัดการทุกคนคุ้นเคยกับการกำหนด USP ซึ่งเป็นข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร ส่วนนี้ของสนามเหมาะที่สุดสำหรับการเปล่งเสียง คุณสามารถเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับคู่แข่งได้หากคุณชอบการเปรียบเทียบ

การอุทธรณ์

แนะนำลูกค้าในขั้นตอนต่อไปที่จะดำเนินการ อย่าพึ่งพาความจริงที่ว่าเขาเองจะเดาว่าจะทำอย่างไรกับข้อมูลที่ได้รับ ขั้นตอนนี้ง่ายกว่า ตรงไปตรงมา และปลอดภัยกว่า ดีกว่า เสนอให้ดาวน์โหลดโปรแกรมรุ่นทดลอง ทดลองขับ ใช้ตัวอย่างทดสอบ ทั้งหมดนี้ง่ายกว่าการจ่ายเงินทันที สิ่งสำคัญคือขั้นตอนนำไปสู่ความคุ้นเคยกับจุดแข็งของข้อเสนอของคุณและข้อตกลงที่เป็นไปได้ นอกจากนี้ โปรดจำไว้ว่าคำแนะนำที่ชัดเจนจะเพิ่มโอกาสในการดำเนินการ บอกฉันว่าต้องโทรไปที่หมายเลขอะไร จะไปไซต์อย่างไร แจ้งความประสงค์ หรือจะติดต่อใครเพื่อขอข้อมูลโดยละเอียด

ตามแนวทางปฏิบัติ ใช้วิธี "ห้า Ps" คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ทางเทคนิคที่ซับซ้อนด้วยการตั้งค่าจำนวนมากได้ในเวลาเพียง 5-7 นาที และนำเสนอสิ่งสำคัญแก่ลูกค้า - ประโยชน์และเอกลักษณ์ของคุณ ประหยัดเวลาของลูกค้าและลดความพยายามทางจิตที่จำเป็นในการตัดสินใจ ทุกอย่างชัดเจนที่สุด รัดกุม และชัดเจน - นี่คือข้อได้เปรียบหลักของการเสนอขาย