ทำไมเราถูกหลอกโดยส่วนลดปลอมและวิธีแก้ไข

2024 ผู้เขียน: Malcolm Clapton | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 04:12

ข้อผิดพลาดในการคิดนี้อาจทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายอย่างมาก

เรายึดติดกับข้อมูลแรกโดยไม่รู้ตัว

ลองนึกภาพสถานการณ์นี้ คุณต้องการซื้อรถและเริ่มต่อรองราคากับผู้ขาย จำนวนเงินแรกที่เขาตั้งชื่อจะเป็นตัวกำหนดการเจรจาทั้งหมด เมื่อเทียบกับราคาที่ลดลงเล็กน้อยนั้นดูสมเหตุสมผล แม้ว่าในตอนแรกราคาจะสูงเกินไปก็ตาม เนื่องจากเราเห็นประโยชน์ของข้อเสนอพิเศษเฉพาะเมื่อเปรียบเทียบกับข้อเสนออื่นๆ

กลไกเดียวกันทำงานในการขาย

หากเมื่อวานนี้ผลิตภัณฑ์มีราคา 1,000 รูเบิลและวันนี้ - 500 ดูเหมือนว่าเราจะเป็นการลงทุนที่ยอดเยี่ยม

แม้ว่าที่จริงแล้วสิ่งนี้ไม่ได้พูดอะไรเกี่ยวกับคุณค่าที่แท้จริงของมัน แค่ตัวเลขแรกที่คุณเห็นเป็นตัวกำหนดความคาดหวัง

และป้องกันไม่ให้เราคิดอย่างเป็นกลาง

Anchoring effect หรือ anchoring effect เป็นอคติในการรับรู้ตัวเลข มันเกิดขึ้นเมื่อเราพยายามคำนวณหรือประมาณตัวเลขอย่างคร่าวๆ ในเวลาเดียวกัน เรายึดติดกับตัวเลขที่เราได้ยินก่อน และสร้างความเห็นตามนั้น กลายเป็นสมอที่ไม่ยอมให้เราไปไกลจากจุดเริ่มต้น ตัวอย่างของลิงก์ดังกล่าวคือการเสนอราคาครั้งแรกเมื่อซื้อรถยนต์

เมื่อระบุมูลค่าของจุดยึดแล้ว การประมาณการและสมมติฐานในอนาคตทั้งหมดจะได้รับการปรับปรุง นักจิตวิทยา Amos Tversky และ Daniel Kahneman ได้สาธิตสิ่งนี้ในการทดลองการคูณ พวกเขาขอให้ผู้เข้าร่วมกลุ่มหนึ่งเดาว่าผลคูณของตัวเลขจากแปดต่อหนึ่งจะเป็นอะไร: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 และอีกกลุ่มของตัวเลขเดียวกันในลำดับที่กลับกัน: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8 ผู้เข้าร่วมในกลุ่มที่สองตั้งชื่อตัวเลขที่น้อยกว่ามากเพราะเห็นหนึ่ง สอง และสามที่จุดเริ่มต้นของลำดับ พวกเขากลายเป็นสมอ

แต่เอฟเฟกต์นี้ไม่ได้จำกัดแค่ตัวอย่างที่เป็นนามธรรมเท่านั้น เป็นที่รู้จักกันดีในหมู่นักการตลาดและเจ้าของร้าน

จุดยึดเช่นนี้ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าส่งผลต่อจำนวนสินค้าที่ซื้อในร้านขายของชำ ในการทดลองนี้ โฆษณาจะถูกแขวนไว้ที่ส่วนท้ายของชั้นวาง หนึ่งกล่าวว่า "บาร์: ซื้อ 18 และเก็บไว้ในช่องแช่แข็ง" ในอีกทางหนึ่ง "บาร์: ซื้อและเก็บไว้ในช่องแช่แข็ง" เมื่อเห็นเลข 18 ผู้คนซื้อบาร์เพิ่มขึ้น ในอีกกรณีหนึ่ง บนหิ้งที่มีซุปสำเร็จรูป พวกเขาเขียนว่า: "ไม่เกิน 12 กระป๋องต่อมือ" และคนซื้อมากขึ้นอีกครั้ง

ผลกระทบของจุดยึดยังมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้ตัดสินที่มีประสบการณ์ นักวิจัยทำการทดลองโดยขอให้ผู้เข้าร่วมออกคำตัดสินในคดีอาญาที่สมมติขึ้น คนหนึ่งถูกเสนอให้ลงโทษจำคุก 9 เดือน ที่เหลือให้โทษ 3 เดือน

ผู้พิพากษาที่เห็นจำนวนมากกว่าผ่านประโยคที่รุนแรงกว่า ในการทดลองที่สอง หลังจากศึกษาเนื้อหาแล้ว คนใช้ของ Themis ถูกขอให้ทอยลูกเต๋า ผู้ที่มีจำนวนสูงสุดจะได้รับโทษนานขึ้น

ความผิดพลาดทางความคิดนี้สู้ได้

น่าเสียดายที่เอฟเฟกต์สมอนั้นหลีกเลี่ยงได้ยากมาก แม้จะรู้เรื่องนี้แล้วก็ตาม ในการศึกษาหนึ่ง ผู้เข้าร่วมจะได้รับเงินหากพวกเขาสามารถตัดสินได้แม่นยำยิ่งขึ้น แต่ก็ไม่ได้ผล

พยายามจำไว้ว่าจำนวนเริ่มต้นมีผลกับความคาดหวัง

โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องการเจรจาเรื่องเงินเดือน การพิจารณาซื้อ หรือการทำข้อตกลง ระวังผู้ที่ใช้เอฟเฟกต์นี้เพื่อประโยชน์ของตน ตรวจสอบว่าส่วนลดดีพอ ๆ กับที่เห็นในครั้งแรกหรือไม่

พึงระลึกไว้เสมอว่าอารมณ์มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ เรามักจะยึดติดกับสมอมากขึ้นเมื่อเราเศร้า ดังนั้นคิดให้รอบคอบก่อนซื้อของในสภาพที่ผิดหวัง