วิธีสื่อสารกับลูกค้าเมื่อทุกคนโกหกคุณ

2024 ผู้เขียน: Malcolm Clapton | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 04:12

โพสต์เกี่ยวกับวิธีค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าอย่างถูกต้องและเริ่มต้นธุรกิจให้ตรงเป้าหมาย

ลองนึกภาพคุณกำลังเล่นปาเป้า คุณมีปาเป้าจำนวนหนึ่งและคุณต้องยิงให้ถึงเป้าหมาย ดูเหมือนว่าจะเป็นงานที่ค่อนข้างง่าย แต่คุณมีผ้าปิดตาต่อหน้าต่อตา และคุณเพิ่งถูกพาไปรอบๆ ห้องครึ่งนาทีแล้วบิดไปคนละทางหลายครั้ง คุณไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเป้าหมายอยู่ฝ่ายไหน คุณกำลังจะทำอะไร? สุ่มแจก? หรือ…?

ธุรกิจปิดตา

สถานการณ์นี้คล้ายกับสถานการณ์ที่คุณเริ่มต้นธุรกิจมาก คุณเข้าสู่ตลาดโดยปิดตา ลูกดอกเป็นผลิตภัณฑ์ของคุณ เป้าหมายคือความต้องการของลูกค้าของคุณ

90% ของผู้ประกอบการเริ่มขว้างปาลูกดอกไปทุกทิศทาง พวกเขามั่นใจว่าพวกเขารู้ว่าเป้าหมายอยู่ที่ไหน พวกเขาได้คิดค้นเป้าหมายสำหรับตัวเอง และกำลังทำทุกอย่างเพื่อโจมตีมัน นี่เป็นเพียงอุปทานลูกดอกเพียงเล็กน้อย ไม่ตีครั้งเดียว ไม่โดนอีก ปาเป้าหมด พลังงาน, เงิน, ความปรารถนาหมดลง และการเริ่มต้นครั้งถัดไปที่ไม่มีผู้ชมเป็นศูนย์จะถูกลืมเลือน

เมื่อคุณเข้าสู่ตลาดหรือพยายามแก้ปัญหา คุณต้องค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าของคุณ วิสัยทัศน์ของคุณอาจแตกต่างไปจากที่ลูกค้าต้องการจริงๆ และแทนที่จะไปตลาดและพูดคุยกับลูกค้า คุณกำลังสร้างปราสาททรายเสมือนจริง

ควรพูดสองสามคำเพื่อพิสูจน์เหตุผลของคุณ - หากคุณไม่ทราบวิธีถามคำถามที่ถูกต้อง ลูกค้าของคุณจะโกหกคุณ! ทรายจะกลายเป็นจริงมาก แต่สาระสำคัญจะไม่เปลี่ยนแปลง เพื่อให้เข้าใจสิ่งนี้ ลองใช้เทคนิคต่อไปนี้

บททดสอบของแม่

แม่จะสนับสนุนคุณเสมอในความพยายามใด ๆ แม้ว่าเธอจะไม่เข้าใจว่าคุณเสนออะไรและทำไม และโดยส่วนใหญ่แล้ว เธอคือผู้มีแนวโน้มจะโกหกมากกว่าลูกค้าทั้งหมดของคุณ ท้ายที่สุดแม่รักคุณภูมิใจและไม่ต้องการทำให้คุณขุ่นเคือง การสนทนาเริ่มต้นโดยทั่วไปกับแม่ของเขามีลักษณะดังนี้:

คุณ: แม่ครับ ผมมีความคิดทางธุรกิจ คุณมีเวลา 5 นาทีที่จะฟังเธอหรือไม่?

เธอ: แน่นอนที่รัก

เธอคิดอย่างไร: (ฉันภูมิใจในตัวคุณและไม่อยากทำร้ายความรู้สึกของคุณ)

คุณ: คุณรัก iPad ของคุณและดูเหมือนคุณจะใช้มันบ่อยไหม?

เธอ: ใช่ นั่นเป็นสิ่งที่ดี

เธอคิดอย่างไร: (ฉันใช้เช็คอีเมลขณะนอนอยู่บนโซฟา)

คุณ: คุณจะซื้อแอพตำราอาหารไหม?

เธอ: ฉันรักตำราอาหาร ฟังดูดี จะรวมสูตรอาหารมังสวิรัติหรือไม่? หรือสูตรสำหรับคริสต์มาส?

เธอคิดอย่างไร: (ฉันมีตำราอาหารอยู่แล้ว ฉันไม่ต้องการคอมพิวเตอร์ในครัว - เกิดอะไรขึ้นถ้ามันสกปรก แต่ถ้าลูกของฉันทำแอป ฉันจะลองใช้มันอย่างแน่นอน แอป ฉันไม่เคยซื้อ แอพ คุณต้องป้อนข้อมูลบัตรเครดิตหรือไม่ ฉันจะพยายามเปลี่ยนหัวข้อการสนทนา …)

เมื่อคุณได้ยินวลี "ฉันชอบตำราอาหาร ฟังดูดี" จากลูกค้าของคุณ คุณคิดว่าคุณได้รับการยืนยันแนวคิดของคุณแล้ว อันที่จริง คุณแค่ถามคำถามที่ไม่ถูกต้อง

วิธีที่ถูกต้องในการถามคำถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคืออะไร

1. อย่าถามความคิดเห็น โดยเฉพาะเกี่ยวกับความคิดของคุณ

คุณไม่จำเป็นต้องมีความคิดเห็น ไม่ต้องการคำชมจากพวกเขา ไม่ต้องการคำยืนยันจากอัจฉริยะของคุณ อัตตาของคุณต้องการมัน ผู้คนจะบอกความจริงกับคุณได้ง่ายขึ้นเมื่อพวกเขาไม่กลัวที่จะทำร้ายคุณหรือคุณจะตอบสนองต่อการประเมินของพวกเขาอย่างไร ดังนั้นจงย้ายอัตตาและอัจฉริยะผู้หิวโหยของคุณไปไว้ในกระเป๋าหลังกางเกงชั่วคราว ตอนนี้คุณต้องการข้อเท็จจริงที่เป็นรูปธรรม

ผู้คนพยายามทำดีกับคุณ ดังนั้นพวกเขาจะโกหกใบหน้าของคุณโดยไม่ให้ความสำคัญกับมัน

2. ถามพวกเขาเกี่ยวกับชีวิต

คุณอยู่อย่างไร? ปัญหาของคุณคืออะไร? คุณจะแก้ปัญหาได้อย่างไร? พวกเขายังคงไม่ได้รับการแก้ไขเมื่อใด อะไรจะเป็นทางออกที่ดีสำหรับปัญหาของคุณ? ผู้คนชอบพูดถึงตัวเองและปัญหาของพวกเขา และคุณจะได้ยินเรื่องราวจริงและความยากลำบากที่ลูกค้าของคุณเผชิญในชีวิต

3. ถามพวกเขาเกี่ยวกับบางสิ่งที่เกิดขึ้นในอดีต

ถามคำถามที่คุณกลัวที่จะได้ยินคำตอบ ลึกๆ แล้ว คุณกลัวว่าความคิดของคุณอาจจะอ่อนแอ ดังนั้น คุณถามคำถามผิด แล้วดำเนินการตามแผนของคุณจนไม่มีใครห้ามคุณ

การสื่อสารกับลูกค้าควรเป็นอย่างไร?

ถ้าเป็นไปได้ ให้การสื่อสารนี้อย่างไม่เป็นทางการ ปัญหาคือคุณมองว่าการพบปะกับลูกค้าเป็นการสำรวจทางสังคมที่สำคัญหรือเป็นโอกาส ไม่ใช่เป็นการสนทนา ตามหลักการแล้ว คุณต้องการพบปะกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในบรรยากาศที่เป็นกันเองและถามคำถามหลัก 3 ข้อที่คุณสนใจ จำไว้ว่า ก่อนอื่นคุณต้องถามคำถามกับลูกค้า จากนั้นคุณขายมัน สิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ ไม่ใช่สิ่งที่คุณคิดขึ้นมาเพื่อพวกเขา

ฟังให้มากขึ้น พูดให้น้อยลง

ส่วนใหญ่ฟังและถามคำถาม ลูกค้าของคุณจะบอกคุณทุกอย่างอยู่แล้ว อย่าพยายามกดดันลูกค้าในการสื่อสารของคุณและโน้มน้าวเขาในบางสิ่ง

ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดคือการที่คุณออกไปที่ถนนเพื่อขอความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ และเริ่มนำเสนอบุคคลแทนที่จะคิดว่าสิ่งใดไม่เหมาะกับเขาและเขาต้องการอะไร

และคุณเกลี้ยกล่อมและเกลี้ยกล่อมบุคคลนั้นจนกว่าพวกเขาจะพูดว่า "ใช่ เป็นความคิดที่ดี บอกให้ฉันรู้เมื่อคุณเริ่ม" หลังจากทรมานผู้คนหลายสิบคนด้วยความคิดอันเฉียบแหลมของคุณ คุณจึงวิ่งเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ และด้วยเหตุนี้ - ยอดขาย 0 รายการ

หากผู้บริโภคมีความคิดในกระบวนการสื่อสาร

ในระหว่างการสนทนา คุณยังคงเริ่มพูดถึงผลิตภัณฑ์และโซลูชันของคุณ ลูกค้าชอบทุกอย่าง และเขาแนะนำให้เพิ่มตัวเลือกหรือคุณสมบัติอื่นๆ

สำคัญ: คุณไม่ควรบอกลูกค้าว่าปัญหาของพวกเขาคืออะไร และพวกเขาไม่ควรบอกคุณว่าคุณควรสร้างอะไร ให้ถามลูกค้าของคุณแทน: ทำไมคุณถึงต้องการสิ่งนี้ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณทำอะไรได้บ้าง คุณจะรับมืออย่างไรถ้าไม่มีมัน? คุณคิดว่าเราควรชะลอการเปิดตัวเพื่อเพิ่มตัวเลือกนี้หรือควรเพิ่มในภายหลัง

คุณไม่ควรพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับความคิดของเขาโดยไม่เจาะจง และอย่าพูดอะไรเช่น "ช่างเป็นความคิดที่ดีจริงๆ เราจะนำไปใช้อย่างแน่นอนและคุณจะซื้อจากเราอย่างแน่นอน ข้อเสนอ?"

ในการสื่อสาร พยายามให้แน่ใจว่าลูกค้าให้คำมั่นสัญญาหรือแสดงความมุ่งมั่นของเขา

โปรดจำไว้ว่า มีเพียง 2 ผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ของการประชุม:

1. การประชุมล้มเหลว คุณได้เรียนรู้มากมายและประหยัดเงิน
2. การประชุมประสบความสำเร็จ คุณได้รับข้อมูลที่ต้องการและสรุปปัญหาของลูกค้า

หากการประชุมของคุณ "เป็นไปด้วยดี" ก็ล้มเหลว หากลูกค้าพูดว่า “เยี่ยม ฉันชอบ

แจ้งให้เราทราบเมื่อจะเริ่ม ฉันจะซื้อมันอย่างแน่นอน” - อย่าวางแผนที่สดใส นี้ไม่มีความหมายอะไร ลูกค้าให้ความคิดและคำมั่นสัญญาแก่คุณ คำชมดังกล่าว แต่ความร่วมมือเพิ่มเติมของคุณยังไม่แน่ชัด

เขาต้องการซื้อในอนาคตหรือไม่? เสนอให้สั่งจองล่วงหน้าได้เลย และดูปฏิกิริยาของเขา บางทีเขาอาจโกหกคุณ

ดังนั้นในการสนทนาใดๆ กับลูกค้า ให้ขอคำมั่นสัญญาเล็กน้อยจากเขา ลูกค้าแสดงให้เห็นว่ากิจกรรมของคุณมีความสำคัญต่อเขาและมอบสิ่งที่มีค่า เช่น เวลา ชื่อเสียง หรือเงิน ถามเขาเกี่ยวกับความเต็มใจที่จะดำเนินการขั้นตอนต่อไป การประชุมจะประสบความสำเร็จเช่นกันหากลูกค้าเคลื่อนไหวต่อไปในสถานการณ์การแปลงของคุณและเข้าใกล้ข้อตกลงมากขึ้น

ลูกค้าสามารถแสดงความมุ่งมั่นได้อย่างไร

1. ขออนุญาติติดต่อกลับครับ
2. ข้อตกลงที่ชัดเจนเกี่ยวกับการประชุมครั้งต่อไป
3. การนำเสนอต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ
4. ยินยอมให้ใช้รุ่นทดลอง
5. ซื้อล่วงหน้า

ถ้าฉันไม่พบลูกค้าแต่โทร? เขาสามารถตอบคำถาม 3 ข้อทางโทรศัพท์ได้หรือไม่?

ถ้าขี้เกียจ กลัวคน ไม่เคยคุยกับอาที่ไม่คุ้นเคยและไม่ได้ออกจากบ้านมา 12 ปีแล้ว - โทร. เตรียมพร้อมสำหรับสิ่งต่อไปนี้:

• การสื่อสารจะเป็นทางการ
• คุณจะพลาดภาษากายหรือเปล่า
• คุณจะไม่กลายเป็นเพื่อนกัน แต่ยังคงเรียกความหนาวเย็นต่อไป

แต่คุณอาจยังได้รับข้อมูลที่ต้องการ!

วัตถุประสงค์หลักของการติดต่อที่เย็นชาคือการหยุดจัดการกับพวกเขาโดยเร็วที่สุดหลังจากหาข้อมูลที่จำเป็น

ลูกค้าของคุณคือใคร?

แบ่งส่วนตลาดและเริ่มต้นจากเล็กๆบริษัทขนาดใหญ่ทั้งหมดเริ่มต้นด้วยลูกค้ากลุ่มเล็กๆ และค่อยๆ ขยายไปสู่ผู้ใช้กลุ่มใหญ่

เมื่อมีผู้ชมจำนวนมาก ปรากฏว่าลูกค้าต้องการสิ่งที่แตกต่างกัน และคุณจะพยายามสร้างความพึงพอใจให้ทุกคนด้วยผลิตภัณฑ์ชิ้นเดียว

หากคุณทำงานให้กับทุกคน คุณจะไม่เหมาะกับใคร ดังนั้นให้เลือกกลุ่มลูกค้าที่มีปัญหาที่ชัดเจน คุณจะปรับขนาดเมื่อคุณเรียนรู้ที่จะสื่อสารกับลูกค้าและระบุปัญหาของพวกเขา

วิธีแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ?

ปัญหาของคุณไม่ใช่ว่าคุณไม่รู้ว่าจะหาลูกค้าของคุณได้ที่ไหน ปัญหาของคุณคือคุณมุ่งเน้นที่จะทำงานร่วมกับทุกคน

• ปัญหาหรือเป้าหมายของลูกค้าของคุณคืออะไร?
• สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับลูกค้าทั้งหมดหรือเพียงบางส่วนหรือไม่?
• ภายในกลุ่มเป้าหมายที่คนต้องการมากที่สุด?
• ทุกคนต้องการซื้อ ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือเพียงแค่บางส่วนเท่านั้น
• คนเหล่านี้กำลังทำอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายหรือแก้ปัญหา?
• ใครมีอิทธิพลต่อความคิดเห็นของพวกเขาในการแก้ปัญหานี้? (ผู้นำความคิดเห็น ผู้เชี่ยวชาญ สิ่งพิมพ์)
• วิธีแก้ปัญหาในอุดมคติสำหรับพวกเขาคืออะไร?
• ราคาเท่าไหร่ที่พวกเขายินดีจ่ายเพื่อแก้ปัญหา?
• อะไรคือปัจจัยในการตัดสินใจหลัก?
• คุณสามารถหาคนที่มีพฤติกรรมแบบเดียวกันได้ที่ไหน?

ด้วยวิธีนี้ คุณจะเน้นกลุ่มผู้ชมหลายกลุ่ม เลือกกลุ่มที่จะ:

1. ที่ทำกำไรได้มากที่สุด (เช่น คนที่มีรายได้สูง)
2. เข้าถึงได้ง่าย (มีชุมชน ทรัพยากร สื่อเฉพาะทางที่คุณสามารถโฆษณาและโต้ตอบกับลูกค้าได้)
3. ช่วยให้คุณสร้างธุรกิจตามนั้น (มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงพอที่จะให้คำสั่งซื้อแก่คุณ)

เราพบลูกค้าที่จะติดต่อ

ดื่มด่ำกับสภาพแวดล้อมที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณอาศัยอยู่ สร้างหน้าการสมัครรับข้อมูล จัดการประชุมและการแสดงต่อสาธารณะ สร้างบล็อก และเผยแพร่เนื้อหาที่เป็นประโยชน์ในหัวข้อ มองไปรอบๆ น่าจะมีคนที่สนใจคุณอยู่แล้วในสภาพแวดล้อมของคุณ หาข้อแก้ตัวดีๆ มาเถอะ - ฉันกำลังเขียนงานวิจัยหรือบทความ - และถามคำถามที่คุณสนใจ

พบกับผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมและขอแนะนำหรือแนะนำ คุณสามารถติดต่อใครก็ได้หากคุณอดทนมากพอ

ใช้ข้อมูลของคุณ

เตรียมความพร้อมสำหรับการประชุมกับทีมของคุณ:

• เลือกคำถามที่สำคัญที่สุด 3-5 ข้อในขณะนี้ (หากคุณได้รับคำตอบใน Google, Google และถามคำถามอื่น)
• อ่านโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของคู่สนทนาในอนาคตของคุณ
• เขียนสมมติฐานของคุณเกี่ยวกับบุคคลเพื่อยืนยันหรือปฏิเสธเมื่อคุณพบ
• ตัดสินใจว่าคุณต้องการขออะไรจากบุคคลนั้น การกระทำหรือข้อผูกมัดใดที่จะชักจูง

สิ่งที่ต้องมองหาในการสื่อสาร?

สังเกตอารมณ์ของอีกฝ่าย. ปัญหา เป้าหมาย งานในโครงการปัจจุบัน สถานการณ์ ความคิด คำขอ งบประมาณ / ขั้นตอนการซื้อ งานติดตาม บริษัท หรือบุคคลที่อ้างถึง พยายามจดบันทึกในขณะที่คุณสื่อสาร

หลังจากสนทนาแล้ว ให้ตรวจทานบันทึกย่อของคุณ หาข้อสรุป ปรับปรุงหรือปรับปรุงคำถามของคุณ คุณจะได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุดจากการสื่อสารกับลูกค้ารายอื่นได้อย่างไร

คุณควรจัดประชุมกี่ครั้ง

หากคุณรู้จักผู้ชมของคุณ ปัญหาก็ง่าย และกลุ่มที่เลือกก็เล็ก - จัดประชุม 3-5 ครั้งกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากตลาดมีขนาดใหญ่เพียงพอ ปัญหานั้นยังไม่สามารถระบุได้ และกลุ่มเป้าหมายต้องได้รับการจัดการ - เริ่มต้นด้วยการประชุม 10 ครั้งและจัดการประชุมใหม่จนกว่าคุณจะพบคำตอบสำหรับคำถามทั้งหมดของคุณ

GENERALIZATION

การตระเตรียม:

• การแบ่งส่วนลูกค้า
• เราอยากเรียนอะไรหรืออยากเรียนอะไร? - ข้อมูลนี้ควรไปถึงทีมของคุณ และไม่ค้างอยู่ในจิตสำนึกของคุณ

การกระทำ:

• ติดการสื่อสารในชีวิตประจำวัน
• ถามคำถามเฉพาะที่เกี่ยวข้อง ถามเกี่ยวกับประสบการณ์เฉพาะของลูกค้าของคุณ
• หลีกเลี่ยงข้อมูลที่คลุมเครือ เช่น คำชม คำทั่วไป สมมติฐาน

การจัดการวัสดุ:

• ข้อเท็จจริง
• คำมั่นสัญญาของลูกค้าที่เขาแสดงออก (เงิน ชื่อเสียง เวลา ความเต็มใจที่จะกระทำ)
• ผู้ติดต่อใหม่สำหรับการสื่อสาร

บทสรุป

คุณกำลังยืนอยู่ตรงหน้าเป้าหมายของคุณ มือของคุณอยู่ในระดับที่ต้องการสำหรับการขว้าง คุณทราบระยะทางที่แน่นอนไปยังเป้าหมาย ลูกดอกของคุณมุ่งไปที่เป้าหมาย คุณถามคำถามที่ถูกต้องกับคนที่สนับสนุนคุณ คุณยังคงปิดตาอยู่ แต่คุณรู้ว่าจะยิงที่ไหน คุณเพียงแค่ต้องให้สิ่งที่พวกเขาต้องการแก่ผู้อื่น - เพื่อโจมตีเป้าหมายที่ถูกปิดตา ขอให้โชคดี!