ศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจ: 7 ความลับของนักเจรจาตัวประกันและผู้เชี่ยวชาญด้านการกู้ภัย

2024 ผู้เขียน: Malcolm Clapton | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 04:12

การอภิปรายไม่ใช่สงคราม อยู่ในอำนาจของคุณที่จะหาวิธีแก้ปัญหาดังกล่าวเพื่อให้ทุกคนได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการและยังคงมีความสุข

1. อย่าซื่อสัตย์

ความตรงไปตรงมาและความซื่อสัตย์เป็นคุณสมบัติที่ยอดเยี่ยม แต่ถ้าคุณใช้มันอย่างเต็มที่ในการโต้เถียง คู่ต่อสู้ของคุณอาจรู้สึกว่าคุณกล้าแสดงออกและหยาบคายเกินไป

ถ้าคุณไม่ฟัง อย่าแสวงหาความเข้าใจซึ่งกันและกัน และไม่ต้องการที่จะเอาตัวเองเข้าไปยุ่งกับคนอื่น ปัญหาที่แก้ไขได้ง่ายอาจกลายเป็นการต่อสู้ที่แท้จริงได้ แต่คุณไม่ต้องการที่จะเริ่มสงคราม ดังนั้นจงสุภาพและระมัดระวังในการแสดงออกของคุณ

คริส วอสส์ นักเขียนหนังสือ อดีตนักเจรจาเอฟบีไอ และผู้เชี่ยวชาญด้านการช่วยเหลือตัวประกัน

“ฉันเป็นคนตรงไปตรงมาและซื่อสัตย์ ฉันจะพูดอย่างเปิดเผยและตรงไปตรงมาเพราะฉันต้องการให้คนพูดอย่างจริงใจและเปิดเผยกับฉัน อย่าคิดอย่างนั้น คนอื่นอาจมองว่าความซื่อสัตย์ของคุณนั้นแข็งแกร่งและก้าวร้าว หากสำหรับฉันดูเหมือนว่าวิธีการที่ตรงไปตรงมาและตรงไปตรงมาของฉันอาจถูกมองว่าเป็นการจู่โจม ฉันจะพยายามทำให้คู่ต่อสู้เข้าใจผิดและมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหา ดังนั้นคู่สนทนาจะไม่รู้สึกว่าฉันกำลังโจมตีเขา

หนังสือการเจรจามักแนะนำให้คุณพูดตรงประเด็น แต่พวกเขาไม่ได้เขียนไว้ที่นั่นว่ากลวิธีดังกล่าวถือได้ว่าเป็นการโจมตี คุณช้าลงดีกว่า รอยยิ้ม. พูดด้วยท่าทีที่เป็นมิตรและสงบ

2. อย่าพยายามตอบว่า "ใช่" เสมอ

คุณอาจเคยได้ยินเคล็ดลับนี้: หากคุณให้อีกฝ่ายตอบตกลงกับคำถามของคุณสองสามครั้ง เขาก็มักจะเห็นด้วยกับสิ่งที่คุณต้องการจริงๆ เคล็ดลับนี้อาจใช้ได้ผลในอดีต แต่วันนี้ทุกคนรู้เรื่องนี้

ลองนึกภาพว่ามีใครบางคนกำลังพยายามดึงเคล็ดลับนี้กับคุณ และคุณเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการจากคุณ ฉันสงสัยว่าคุณรู้สึกอย่างไร อย่างแน่นอน. ว่าคุณน่าขยะแขยงและถูกจัดการในขั้นต้น ความไว้วางใจก็เหมือนกับการเจรจา ผู้คนจะไม่เต็มใจที่จะบอกว่าใช่หากพวกเขาสงสัยว่ามีการค้นหาบางสิ่งจากพวกเขา พวกเขากลายเป็นฝ่ายรับทันที

เมื่อมีคนปฏิเสธ เขาจะรู้สึกปลอดภัย "ไม่" คือการป้องกัน “ใช่” คือคำมั่นสัญญา บุคคลนั้นเริ่มกังวลหากเขาทำผิดพลาดโดยตกลงในบางสิ่ง แต่การตอบว่า “ไม่” เขาไม่ได้ผูกมัดตัวเองกับสิ่งใดๆ โดยความรู้สึกได้รับการปกป้องเท่านั้นที่เขาสามารถผ่อนคลายและเปิดกว้างมากขึ้น

Chris Voss

คริสแนะนำให้สร้างวลีเพื่อให้บุคคลนั้นสามารถตอบว่า "ไม่" ได้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจถามว่า "จะเป็นความคิดที่ดีไหมถ้า … ?"

นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการจัดการกับสถานการณ์เมื่อคุณถูกเพิกเฉย มันทำงานอย่างไร? ถามคำถามง่ายๆ หนึ่งข้อเพื่อให้อีกฝ่ายปฏิเสธ ตัวอย่างเช่น: "คุณยอมแพ้ในโครงการนี้หรือไม่" บ่อยครั้ง ตามด้วยการตอบสนองอย่างรวดเร็ว: “ไม่ เราเพิ่งมีงานยุ่งมากในช่วงนี้ ขอโทษสำหรับความล่าช้า".

3. ตรวจสอบข้อกล่าวหาทั้งหมดและเห็นด้วยกับพวกเขา

หากคุณกำลังโต้เถียงกับคนที่คุณรักหรือหุ้นส่วนทางธุรกิจที่ความสัมพันธ์ของคุณแย่ลงอย่างกะทันหัน ไม่ช้าก็เร็ว คุณจะได้ยินคำบ่นเกี่ยวกับตัวเอง: "คุณไม่ได้ฟังฉัน" หรือ "คุณทำตัวไม่ยุติธรรม"

ส่วนใหญ่คำตอบของข้อกล่าวหาจะเริ่มดังนี้: "ฉันไม่ … " เมื่อพูดวลีนี้คุณปฏิเสธความรู้สึกของคู่สนทนาและคุณจะไม่สามารถทำอะไรได้เลย ความไว้วางใจหายไป

สิ่งที่ต้องทำในสถานการณ์เช่นนี้? ยอมรับทุกข้อกล่าวหาร้ายแรงที่พวกเขาสามารถกล่าวหาคุณได้

วิธีที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพที่สุดในการฟื้นฟูความสัมพันธ์แบบเก่าคือ ยอมรับข้อเรียกร้องทั้งหมดและแก้ต่าง

Chris Voss

อย่ากลัวที่จะดูอ่อนแอ อย่ากลัวที่จะขอโทษ ก่อนที่คุณจะเปิดเผยไพ่ทั้งหมดของคุณ ให้คู่ต่อสู้รู้ว่าคุณอยู่ข้างเขา ในระยะยาว เขาจะยอมให้คุณถ้าเขาเชื่อว่าคุณมีส่วนร่วมและเข้าใจเขา การปฏิเสธการอ้างสิทธิ์จะทำให้การกล่าวหาเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า

4. ปล่อยให้คู่ต่อสู้ของคุณรู้สึกว่าเขาถูกควบคุม

หนังสือหลายเล่มเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองใช้อุปมาอุปมัยและเน้นย้ำถึงความสำคัญของการครอบงำ ความคิดที่ไม่ดี คุณควรมุ่งมั่นเพื่อบรรยากาศการทำงานร่วมกัน แต่ถ้าทั้งสองฝ่ายต่อสู้เพื่ออำนาจ ความร่วมมือก็อาจถูกลืมเลือน บางคนสูญเสียการควบคุมตนเองโดยสิ้นเชิงเมื่อรู้สึกว่าควบคุมตัวเองไม่ได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสภาพแวดล้อมที่ตึงเครียด ปล่อยให้พวกเขาคิดว่าพวกเขามีทุกอย่างภายใต้การควบคุม

เชิญคู่ต่อสู้ของคุณเริ่มการสนทนาก่อนและกำหนดทิศทางของการสนทนา ถามคำถามปลายเปิด "อะไร" แล้วยังไง?". สิ่งนี้จะทำให้คู่ต่อสู้ของคุณรู้สึกว่าเขาเป็นเจ้าแห่งสถานการณ์ เพราะเขาให้ความกระจ่างแก่คุณ การทำเช่นนี้จะสร้างบรรยากาศที่เอื้ออำนวยมากขึ้นซึ่งจะทำให้คุณสามารถปิดการขายได้ดีขึ้น

Chris Voss

5. ทำให้คู่ต่อสู้ของคุณพูดคำวิเศษ

"ใช่มันเป็นสิ่งที่ถูก". เมื่อฝ่ายตรงข้ามพูดวลีนี้ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าเขารู้สึกว่าคุณเข้าใจเขา คุณได้รับความสามัคคี อารมณ์กำลังทำงานสำหรับคุณ ตอนนี้คุณไม่ได้ทำสงครามกับคนป่าเถื่อน แต่สองฝ่ายพยายามแก้ปัญหาด้วยการร่วมมือกัน

แปลบทสนทนาอย่างไรให้ได้คำตอบว่า "ใช่ ถูก"? ทำให้ลักษณะทั่วไป พูดใหม่ในสิ่งที่ฝ่ายตรงข้ามกำลังบอกคุณ ดังนั้นเขาจะเข้าใจว่าคุณกำลังฟังและเข้าใจเขา คุณไม่จำเป็นต้องเห็นด้วยกับทุกสิ่งที่คุณได้ยิน คุณเพียงแค่ต้องให้คำอธิบายสั้นๆ

แต่คำว่า "คุณพูดถูก" จะทำให้คุณกังวล คิดเมื่อคุณพูดวลีนี้ด้วยตัวเอง บ่อยครั้งเมื่อคุณต้องการบอกใบ้อย่างสุภาพว่าให้หุบปากและออกไปจากที่นี่

6. เปิดเผยคันโยกความดัน

บางครั้งดูเหมือนว่าคุณไม่สามารถโน้มน้าวสถานการณ์ในทางใดทางหนึ่ง แต่มีคันโยกของแรงกดดันอยู่เสมอคุณเพียงแค่ต้องหามันให้เจอ และคุณสามารถทำได้โดยการฟังและถามคำถาม สิ่งนี้ช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้และเปิดโอกาสให้คู่ต่อสู้รู้สึกว่าเขาควบคุมได้

การเจรจาไม่ใช่การต่อสู้ แต่เป็นกระบวนการเปิดเผยข้อมูล เมื่อคุณทราบความต้องการที่แท้จริงของอีกฝ่ายและเหตุผลที่เขาต่อต้าน คุณสามารถติดต่อพวกเขาได้โดยตรงและพยายามแก้ปัญหา

คู่ต่อสู้ของคุณมีเรื่องจะบอกคุณ คุณควรได้รับข้อมูลอันมีค่าจากคำพูดของเขา ตัวอย่างเช่น เจ้านายของเขาบอกเขาว่าถ้าข้อตกลงไม่ปิดในสองวัน เขาจะถูกไล่ออก หรือในบริษัทของเขา จำเป็นต้องปิดธุรกรรมทั้งหมดก่อนไปเที่ยวพักผ่อน อันที่จริง มีสองสิ่งที่คุณต้องรู้ สิ่งที่ฝ่ายตรงข้ามจงใจซ่อนจากคุณและสิ่งที่เขาไม่คิดว่าเป็นสิ่งสำคัญ (แม้ว่าจะเป็น) และสิ่งที่เขาจะไม่พูดถึงหากคุณไม่ได้กำกับการสนทนา

Chris Voss

ตัวอย่างที่ดีของเรื่องนี้คือการบรรยายเรื่องการเจรจาที่สถาบันเทคโนโลยีแมสซาชูเซตส์ นักเรียนสองกลุ่มต้องตัดสินใจว่าจะแบ่งส้มอย่างไร แต่ละกลุ่มรู้หน้าที่ของตน แต่งานของอีกกลุ่มหนึ่งไม่รู้ นักเรียนที่ก้าวร้าวก็แค่เก็บส้มไปเอง (ผลเสียและมีแนวโน้มว่าจะหย่าร้างในอนาคตมากกว่า) นศ.แนะให้แบ่งส้ม 50/50 ดีกว่าแต่ยังห่างไกลจากความสมบูรณ์แบบ

นักเรียนฉลาดทำอะไร? ถามคำถามที่ถูกต้อง เป็นผลให้พวกเขาอาจเรียนรู้ว่าอีกกลุ่มต้องการเพียงเปลือกส้ม และกลุ่มของพวกเขาต้องการผลไม้เท่านั้น ทั้งสองฝ่ายสามารถได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแน่นอน แต่พวกเขาจะไม่มีวันรู้เรื่องนี้เว้นแต่พวกเขาจะถาม

7. ถามคำถามงี่เง่า

เปิดคนโง่ มันได้ผล. ถาม: "ฉันจะทำสิ่งนี้ได้อย่างไร" - และคู่ต่อสู้ของคุณจะเริ่มแก้ปัญหาให้คุณ

คำถามที่ทดสอบตามเวลา "อย่างไร" - ตัวเลือกการเจรจาที่ไม่ผิดเพี้ยน นี่คือวิธีที่คุณกดดันคู่ต่อสู้ เขาต้องหาทางแก้ไขและจินตนาการถึงปัญหาที่คุณอาจเผชิญในการตอบสนองความต้องการของเขา คำถามคือ "อย่างไร" เป็นวิธีที่สง่างามและเสน่หาในการปฏิเสธ คู่ต่อสู้ของคุณจะต้องคิดหาทางออกที่ดีกว่า นั่นคือทางออกของคุณ

Chris Voss

ถามคำถามต่อไป ในระหว่างการเจรจาเพื่อปล่อยตัวประกัน คริสต้องถามซ้ำแล้วซ้ำเล่า: “เรารู้ได้อย่างไรว่าตัวประกันปลอดภัย” “เราไม่มีเงินขนาดนั้น เราจะเอามันมาได้อย่างไร "," เราจะส่งมอบค่าไถ่ให้คุณได้อย่างไร " เมื่อถึงจุดหนึ่ง คุณจะถูกบอกง่ายๆ ว่า “นี่คือปัญหาของคุณ คิดออกสำหรับตัวคุณเอง " ไม่มีอะไรผิดปกติกับสิ่งนั้น ซึ่งหมายความว่าการเจรจาสิ้นสุดลงแล้ว และคุณต้องตัดสินใจ

ผลลัพธ์

มาสรุปเคล็ดลับทั้งหมดเพื่อช่วยให้คุณโน้มน้าวใจผู้อื่น:

1. อย่าซื่อสัตย์ ความซื่อสัตย์อาจถูกมองว่าเป็นเรื่องยากและดื้อรั้นโดยไม่คำนึงถึงความตั้งใจของคุณ สุภาพและช้าลง
2. อย่าพยายามหาคำตอบว่า "ใช่" ให้คุณเสมอ เคล็ดลับนี้ทำให้ผู้คนกลายเป็นฝ่ายรับ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำตอบคือไม่
3. เห็นด้วยกับทุกข้อกล่าวหา ยอมรับการอ้างสิทธิ์ทั้งหมดที่ส่งถึงคุณและพยายามทำให้เรียบขึ้น
4. ปล่อยให้พวกเขารู้สึกเหมือนถูกควบคุม ผู้คนต้องการความเป็นอิสระ ถามคำถามและช่วยให้พวกเขารู้สึกควบคุมได้
5. ได้คำตอบว่า "ใช่ ถูกต้อง" นี่คือวิธีที่คุณสามารถเริ่มทำงานร่วมกันได้
6. ระบุคันโยกของแรงดัน ฟัง ฟัง ฟัง.
7. ถามคำถามโง่ๆ ให้ฝ่ายตรงข้ามแก้ปัญหาของคุณ