การวิเคราะห์ ABC: วิธีค้นหาว่าธุรกิจสร้างรายได้สูงสุดได้อย่างไร

2024 ผู้เขียน: Malcolm Clapton | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 04:12

คุณจะสามารถระบุได้ว่าผลิตภัณฑ์และลูกค้าใดที่คุณได้รับมากที่สุด อะไรและใครที่คุณสามารถปฏิเสธได้ง่าย ใครเป็นหนี้คุณมากที่สุด และคุณเป็นใคร

Dmitry Furye ที่ปรึกษาของ บริษัท Neskuchnye Finansy

ตามหลักการ Pareto 80% ของผลกำไรทางธุรกิจมาจาก 20% ของสินค้า หากคุณมีร้านค้าออนไลน์ คุณจะได้รับ 80% ของกำไรสำหรับ 20% ของการแบ่งประเภท มาพูดถึงวิธีการที่จะช่วยให้คุณระบุ 20% เดียวกันได้อย่างรวดเร็วและแม่นยำ

สาระสำคัญของการวิเคราะห์ ABC

ไปร้านเครื่องเขียน เพื่อให้ง่ายยิ่งขึ้น เราจะจำกัดการแบ่งประเภทสินค้าไว้ที่ 10 รายการ

เราได้ตารางดังกล่าว

การแบ่งประเภทร้านเครื่องเขียนสำหรับการวิเคราะห์ ABC

ผลิตภัณฑ์	กำไร rubles
ปากกาหมึกซึม	150 000
เครื่องหมาย	200 000
สมุดโน้ต	50 000
โน๊ตบุ๊คตาหมากรุก	45 000
โน๊ตบุ๊คทั่วไป	30 000
หนังสือวาดภาพ A4	15 000
แผ่นจดบันทึก	20 000
โน๊ตบุ๊ค	5 000
ไดอารี่	3 000
กล่องดินสอ	10 000

จากนั้นเราดำเนินการในลำดับต่อไปนี้:

1. เราจัดเรียงสินค้าและกำไรที่พวกเขานำมาให้เราในลำดับจากมากไปน้อย คุณไม่จำเป็นต้องดำเนินการนี้ด้วยตนเอง ป้ายอิเล็กทรอนิกส์อัจฉริยะจะจัดการเอง
2. เราคำนวณส่วนแบ่งของแต่ละผลิตภัณฑ์ในกำไรรวมของธุรกิจ - นี่คือคอลัมน์ 3 "ส่วนแบ่งในกำไรทั้งหมด" ในตารางด้านล่าง
3. และตอนนี้ สิ่งที่น่าสนใจที่สุด: จากผลิตภัณฑ์สู่ผลิตภัณฑ์ เราพิจารณาส่วนแบ่งผลกำไรทั้งหมดเป็นผลรวมสะสม ส่วนแบ่งของเครื่องหมายที่เกิดขึ้นครั้งแรกในแง่ของผลกำไรคือ 33, 78% อันดับที่สองคือปากกาหมึกซึมที่มีกำไร 28, 41% ผลิตภัณฑ์ทั้งสองนี้ร่วมกันสร้างผลกำไรให้กับธุรกิจได้ 66.29% เป็นต้น ถาม-ทำไมถึงรู้ดีว่าสุดท้ายแล้วจะ 100%? และความจริงก็คือเราสนใจค่ากลาง ท้ายที่สุด เราต้องการทราบว่าสินค้าใดเป็นกำไร 80% และส่วนที่เหลือมีบทบาทอย่างไร คำตอบอยู่ในตารางที่เราได้รับ เราเห็นส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการในคอลัมน์ที่สาม แต่ตัวเธอเองยังไม่พูดอะไร เราจัดเรียงสินค้าออกเป็นกลุ่มตามส่วนแบ่งกำไรทั้งหมด เครื่องหมายอัจฉริยะจะคำนวณส่วนแบ่งสะสมนี้ในคอลัมน์ที่ 4 "ส่วนแบ่งทั้งหมด"
4. และสุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด เราจัดเรียงสินค้าออกเป็นกลุ่ม ทุกอย่างที่น้อยกว่าหรือเท่ากับ 80% ทั้งหมดคือกลุ่ม A เหล่านี้คือ "คนหาเลี้ยงครอบครัว" หลักของธุรกิจ ทันทีที่เราไปถึงเกณฑ์ 80% ผลิตภัณฑ์แรก ส่วนแบ่งผลกำไรทั้งหมดที่มีส่วนร่วมเกิน 80% เป็นของกลุ่ม B ในตัวอย่างของเรา สิ่งเหล่านี้คือโน้ตบุ๊กทรงสี่เหลี่ยม เพิ่มส่วนแบ่งกำไรรวมของบริษัทจาก 75.76% เป็น 84.28% เมื่อผลิตภัณฑ์ถัดไปเพิ่มส่วนแบ่งกำไรทั้งหมดเป็น 95% หรือมากกว่า เปอร์เซ็นต์ นี่เป็นผลิตภัณฑ์แรกจากกลุ่ม C แล้ว ในตัวอย่างของเรา นี่คือสมุดสเก็ตช์ - หลังจากนั้นส่วนแบ่งกำไรทั้งหมดจะเพิ่มขึ้นเป็น 96, 59% เหลือแต่กรุ๊ปซี

อย่างที่คุณเห็น ร้านค้าทำรายได้ 75, 76% ของกำไรจากปากกามาร์คเกอร์ ปากกาหมึกซึม และสมุดโน้ต โน้ตบุ๊กทรงสี่เหลี่ยม โน้ตบุ๊กทั่วไป และโน้ตแพดนำกำไรมาสู่ธุรกิจ 17.99% สี่ตำแหน่งที่เหลือคือ 6.25%

ในเวอร์ชันคลาสสิกของการวิเคราะห์ ABC อัตราส่วนระหว่างกลุ่ม A, B และ C คือ 80/15/5 20% ของผลกำไรที่ธุรกิจตามหลักการ Pareto ได้รับจาก 80% ของสินค้านั้นมีรายละเอียดเพิ่มเติมในการวิเคราะห์ ABC - 15/5

เรามีอัตราส่วนต่างกัน - 75, 76/17, 99/6, 25 ไม่เป็นไร ความเป็นจริงของธุรกิจไม่เข้ากับความคลาสสิกเสมอไป สิ่งสำคัญคือจำนวนเงินทั้งหมดคือ 100% นี่คือการทดสอบตัวเอง

A + B + C = 100%

ในเวอร์ชันคลาสสิก: A = 80%, B = 15%, C = 5% A / B / C = 80/15/5

ในตัวอย่างของเรา: A = 75.76%, B = 17.99%, C = 6.25%

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100% ดังนั้นทุกอย่างถูกต้อง

ผลการวิเคราะห์ ABC

หลังจากการวิเคราะห์ ABC ของการแบ่งประเภทในแง่ของรายได้หรือกำไร เราจะมาดูกันว่าผลิตภัณฑ์ใดที่ควรค่าแก่การเน้น เราให้ความสำคัญสูงสุดกับสินค้าขายดีและนำเงินหลักมาสู่ธุรกิจ จะทำอย่างไรกับส่วนที่เหลือโดยเฉพาะบุคคลภายนอกที่มีรายได้ / กำไรน้อยที่สุดเป็นเหตุให้ต้องคิดหนัก

เราได้จัดเรียงสินค้าออกเป็นสามกลุ่ม:

1. Group A. ผู้นำ - 80% ของยอดขาย, 20% ของทรัพยากร
2. กลุ่ม B. ชาวนากลางที่มั่นคง - 15% ของยอดขาย, 20-35% ของทรัพยากร
3. กลุ่ม C. คนนอก - 5% ของยอดขาย, 50-60% ของทรัพยากร

ข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เป็นพื้นฐานสำหรับการตัดสินใจ

สินค้าจากกลุ่ม A ต้องมีในสต็อกเสมอ การขาดแคลนสินค้าในกลุ่ม A ถือเป็นการขาดทุนของรายได้ จากการวิเคราะห์ ABC เราได้รับรายการสินค้าสำเร็จรูปดังกล่าว รายการนี้สามารถเปรียบเทียบได้ตลอดเวลากับสถานการณ์ปัจจุบัน และหากจำเป็นให้ซื้อสินค้าที่ขาดหายไปตรงเวลา

แต่เพื่อสร้างสต็อกสินค้าจำนวนมากของกลุ่ม C - เพียงเพื่อตรึงผลกำไรไว้ในนั้น คุณสามารถปฏิเสธสินค้าจากกลุ่ม C ได้อย่างไม่ลำบากหรือส่งมอบตามคำสั่ง ขึ้นอยู่กับเจ้าของที่จะตัดสินใจว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์จากกลุ่ม C หรือไม่

เมื่อเจ้าของธุรกิจต้องการทราบว่าผลิตภัณฑ์จากกลุ่ม A ควรมีในสต็อกเท่าไร การวิเคราะห์ ABC จะไม่เป็นตัวช่วยอีกต่อไป มีเครื่องมือแยกต่างหากสำหรับสิ่งนี้ที่เรียกว่าการวิเคราะห์ XYZ แต่นี่เป็นหัวข้อสำหรับบทความแยกต่างหาก ไม่ว่าในกรณีใด คุณต้องเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ ABC

เป็นประโยชน์ในการวิเคราะห์ ABC ของการแบ่งประเภทแยกกันสำหรับตัวบ่งชี้สองตัว - รายได้และกำไร - และเปรียบเทียบผลลัพธ์ กรณีทั่วไปคือสินค้าจากกลุ่ม A ในแง่ของรายได้กลายเป็นกลุ่ม B หรือ C โดยกำไร แต่สินค้าจากกลุ่ม A ในแง่ของรายได้ในกรณีใด ๆ ให้กระแสเงินเข้าบริษัทและมีความสำคัญสำหรับ นี้. เมื่อเจ้าของระบุผลิตภัณฑ์ดังกล่าวแล้ว ก็มีเหตุให้ต้องคิด อาจมีวิธีที่จะทำให้มีกำไรมากขึ้น และหากคุณละทิ้งสินค้าของกลุ่ม C ในแง่ของกำไร สินค้าที่อยู่ในกลุ่ม A ในแง่ของรายได้จะถือเป็นรายการสุดท้าย

หากคุณไม่ทำการวิเคราะห์ ABC กับตัวบ่งชี้ทั้งสอง มีความเสี่ยงที่จะเน้นที่ตัวบ่งชี้ที่ไม่ถูกต้อง หรือปฏิเสธสินค้าที่ควรค่าแก่การเก็บรักษา

การใช้งานอื่นๆ สำหรับการวิเคราะห์ ABC

การวิเคราะห์ ABC ไม่เพียงแต่ใช้ได้กับการแบ่งประเภทเท่านั้น เมื่อเร็ว ๆ นี้ เราทำบนพื้นฐานของรายได้ของบริษัทขนส่ง เจ้าของกำลังพัฒนาโปรแกรมความภักดีและต้องการทราบว่าจะรวมใครไว้ในโปรแกรม ในการทำเช่นนี้ จำเป็นต้องมีข้อมูลว่าเปอร์เซ็นต์ของรายได้ที่ลูกค้าแต่ละรายนำมาให้นั้นเป็นอย่างไร และวิธีกระจายลูกค้าระหว่างกลุ่ม A, B และ C

ในกรณีนี้ ลูกค้ายึดตำแหน่งสินค้าในตารางและรายได้ที่แต่ละคนนำมาสู่ธุรกิจ ตารางดังกล่าวจะมีลักษณะเช่นนี้ (ชื่อและตัวบ่งชี้ทั้งหมดเป็นเรื่องสมมติความบังเอิญที่เป็นไปได้กับของจริงเป็นการสุ่ม)

ชื่อบริษัท	รายได้รูเบิล
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "การขนส่งทางใต้ของอูราล"	500 000
CJSC "โซลูชั่นผู้เชี่ยวชาญ"	100 000
เอสพี Ivanov I. I.	50 000
ไอพี เปตรอฟ พี.พี.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "ผลิตภัณฑ์สด"	200 000
รวม	1 250 000

หลังจากการวิเคราะห์ ABC ตารางจะมีลักษณะดังนี้:

ตอนนี้เจ้าของรู้ว่าลูกค้ารายใดที่เขาทำเงินได้มากที่สุด ซึ่งในนั้นคือชาวนากลางในแง่ของรายได้ที่เขานำมาสู่ธุรกิจ และใครคือบุคคลภายนอก

เจ้าของธุรกิจจะเสนอโปรแกรมความภักดีให้กับลูกค้าจากกลุ่ม A ซึ่งเขาสนใจมากที่สุด และลูกค้าจากกลุ่ม B ด้วยความช่วยเหลือของโปรแกรมความภักดีจะถูกกระตุ้นให้ทำการสั่งซื้อมากขึ้นและย้ายไปกลุ่ม A เขายังคงทำงานกับลูกค้าจากกลุ่ม C แต่ไม่มีประเด็นที่จะเสนอให้พวกเขาเข้าร่วมในโปรแกรมความภักดี

กฎการวิเคราะห์ ABC

1. จำเป็นต้องทำการวิเคราะห์ ABC สำหรับตัวบ่งชี้หนึ่งตัวที่สามารถวัดเป็นเงินได้ ซึ่งอาจเป็นรายได้ กำไร จำนวนซื้อ ลูกหนี้ (ทุกอย่างที่เป็นหนี้ธุรกิจ) หรือเจ้าหนี้ (ทุกอย่างที่ธุรกิจเป็นหนี้อยู่) วัตถุทั้งหมดของการวิเคราะห์ ABC ควรเชื่อมโยงกับตัวเลข: รายได้หรือกำไรที่แต่ละผลิตภัณฑ์หรือลูกค้านำมา ธุรกิจหารายได้จากซัพพลายเออร์แต่ละราย หรือเราซื้อจากซัพพลายเออร์แต่ละรายเท่าใด ลูกหนี้แต่ละรายมีลูกหนี้กี่ราย ธุรกิจเป็นหนี้เจ้าหนี้แต่ละราย
2. วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ ABC อาจเป็นสินค้าเดี่ยวหรือกลุ่มสินค้า ฐานลูกค้า ฐานซัพพลายเออร์ ฐานลูกหนี้ ฐานเจ้าหนี้
3. การวิเคราะห์ ABC ดำเนินการภายในขอบเขตของทิศทางเดียว เมื่อธุรกิจขายรถยนต์ ชิ้นส่วน และซ่อมรถยนต์ในเวลาเดียวกัน สิ่งเหล่านี้เป็นสามส่วนแยกกัน มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะใส่รถยนต์และอะไหล่ไว้ในจานเดียวสินค้าเหล่านี้เป็นสินค้าประเภทราคาและความถี่ของการบริโภคที่แตกต่างกัน เราเปลี่ยนรถยนต์ทุกสองสามปี และเราซื้ออะไหล่สำหรับรถยนต์บ่อยขึ้นมาก วัตถุของการวิเคราะห์ ABC ควรมีพารามิเตอร์ที่เปรียบเทียบได้
4. โดยปกติ การวิเคราะห์ ABC จะดำเนินการเพื่อปรับแผนธุรกิจเชิงกลยุทธ์ ในกรณีเช่นนี้ จะจัดขึ้นปีละครั้งและข้อมูลจะได้รับการอัปเดตทุกไตรมาส แต่ถ้าเป้าหมายคือเพิ่มเช็คเฉลี่ย คุณสามารถใช้การวิเคราะห์ ABC เดือนละครั้ง แนวทางนี้จะช่วยให้คุณเห็นว่าการตัดสินใจของฝ่ายบริหารสะท้อนให้เห็นในการกระจายผลกำไรระหว่างกลุ่มและหมวดหมู่อย่างไร

บทสรุป

การวิเคราะห์ ABC เป็นเครื่องมือที่คุณสามารถแยกแยะผลิตภัณฑ์ ลูกค้า ลูกหนี้ และเจ้าหนี้เป็นผู้นำ ชาวนากลาง และบุคคลภายนอกได้ ค้นหาว่าใครและสิ่งที่คุณได้รับมากที่สุด อะไรและใครที่คุณสามารถปฏิเสธได้ง่าย ใครเป็นหนี้คุณมากที่สุด และคุณเป็นใคร