กับดักความคิดที่บังคับให้คุณใช้จ่ายมากขึ้น

2024 ผู้เขียน: Malcolm Clapton | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 04:12

หากคุณหยุดดำเนินการโดยอัตโนมัติ คุณสามารถหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายที่ไม่สมควรได้มากมาย

ตามทฤษฎีเศรษฐศาสตร์แบบคลาสสิก ผู้คนกระทำการอย่างมีเหตุผลและตัดสินใจอย่างมีประโยชน์สูงสุดสำหรับตนเอง แต่นักเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรมไม่เห็นด้วย พวกเขาเชื่อว่าลักษณะเฉพาะของจิตใจมนุษย์ไม่สามารถละเลยได้

จิตใจของเราทำงานตามกฎของมันเอง ซึ่งแทบจะไม่สามารถเรียกได้ว่าเป็นตรรกะและมีเหตุผลจากมุมมองทางเศรษฐกิจ ดังนั้น วันนี้เราจะมาพูดถึงกับดักที่จิตใจของเราผลักดันเรา พยายามหลีกเลี่ยงเมื่อทำได้

1. กลัวการสูญเสีย

เรากลัวที่จะสูญเสียบางสิ่งมากกว่าที่เรายินดีที่จะได้รับสิ่งใหม่

ลองนึกภาพว่าข่าวไหนที่จะทำให้คุณประทับใจมากขึ้น - คุณได้รับเงินเดือนเพิ่มขึ้นหรือว่าปีนี้โบนัสที่คาดหวังจะไม่ให้คุณ? การทดลองยืนยันว่าเราประสบความสูญเสียมากขึ้น

จำไซต์ของหลักสูตรใด ๆ ที่มีข้อความ "เหลือเพียง 10 แห่งเท่านั้น" ปรากฏขึ้น เรากลัวที่จะพลาดโอกาสและตัดสินใจซื้อทันที

2. สภาพที่เป็นอยู่ ลำเอียง

ผลกระทบนี้บางส่วนเกี่ยวข้องกับผลกระทบก่อนหน้านี้: เรารู้สึกสบายใจเมื่อสิ่งต่าง ๆ ยังคงเหมือนเดิม ความจริงก็คือการเปลี่ยนแปลงใดๆ ก็ตาม แม้แต่ในเชิงบวกก็คือความเครียด

เราค่อนข้างอยากจะอยู่กับหัวนมของเรามากกว่าพยายามเปลี่ยนแปลงอะไรบางอย่าง

ตอบคำถามง่ายๆ: คุณเปลี่ยนผู้ให้บริการมือถือบ่อยแค่ไหน? เมื่อเวลาผ่านไป อัตราภาษีของผู้ให้บริการรายเก่าจะเพิ่มขึ้น และข้อเสนอที่ทำกำไรได้มากขึ้นสำหรับลูกค้าใหม่ก็ปรากฏขึ้นในตลาด แต่พวกเราก็ดื้อรั้น อดทนต่อสิ่งเดิมๆ ที่เสียเปรียบแต่คุ้นเคย

สิ่งนี้สามารถอธิบายได้ด้วยความไม่เต็มใจที่จะเข้าใจความซับซ้อนของการเชื่อมต่อ แต่การทดลองทางจิตวิทยามากมาย W. Samuelson, R. Zeckhauser สถานะปัจจุบันอคติในการตัดสินใจ / วารสารความเสี่ยงและความไม่แน่นอน พิสูจน์แล้วว่าเหตุผลที่แท้จริงสำหรับพฤติกรรมนี้คือความกลัวที่จะอยู่ในสถานการณ์ที่ตึงเครียด แม้ว่าจะมีรางวัลในท้ายที่สุด

3. เอฟเฟกต์ Barnum

คิดย้อนกลับไปครั้งสุดท้ายที่คุณอ่านดวงชะตาของคุณ แม้ว่าคุณจะไม่เชื่อในการคาดคะเนทั้งหมดเหล่านี้ แต่ดูเหมือนว่าคุณจะอธิบายชีวิตของคุณเพียงบางส่วนหรือไม่? ถ้าใช่ แสดงว่าคุณตกหลุมพรางของบาร์นัม

สิ่งสำคัญที่สุดคือคนส่วนใหญ่มักจะถือว่าคำอธิบายทั่วไปและคลุมเครือเป็นลักษณะบุคลิกภาพและชีวิตของพวกเขา

อย่างที่คุณอาจเดาได้แล้วว่าเอฟเฟกต์นี้ถูกใช้โดยนักโหราศาสตร์ หมอดู และ "ผู้ทำนาย" อื่นๆ ปัญหาคือสูตรทั้งหมดจากคำทำนายดวงชะตาใช้ได้กับเกือบทุกคนโดยไม่มีข้อยกเว้น: "คุณเป็นคนรับผิดชอบ แต่บางครั้งคุณสามารถทำผิดพลาดได้", "คุณชอบสนุก", "ข่าวดีรอคุณอยู่" ยิ่งคำอธิบายในเชิงบวกมากเท่าไหร่ เราก็ยิ่งพบข้อมูลที่ตรงกันมากขึ้นเท่านั้น

4. ภาพลวงตาของเงิน

เรามักจะรับรู้ค่าเล็กน้อยมากกว่ามูลค่าที่แท้จริงของเงิน กล่าวอีกนัยหนึ่ง เราสนใจคนจำนวนมาก แม้ว่ากำลังซื้อของเงินจะมีความสำคัญมากกว่ามาก (คุณสามารถซื้อสินค้าได้จำนวนเท่าใดในจำนวนหนึ่ง)

เมื่อเจ้านายของคุณประกาศขึ้นเงินเดือน คุณมีความสุขที่มีรายได้เพิ่มขึ้น แต่คุณไม่น่าจะนึกถึงอัตราเงินเฟ้อซึ่ง "กิน" กำไรทั้งหมดของคุณ ด้วยเงินเดือนใหม่ คุณสามารถซื้อสินค้าได้น้อยกว่าปีที่แล้ว สถานะทางการเงินของคุณไม่เปลี่ยนแปลงแต่อย่างใด

แต่ข้อเท็จจริงของการเพิ่มเงินเดือนเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับบุคคล เพราะเขาร่ำรวยขึ้นในนามในนาม

5. ผลการทอดสมอ

นี่คือแนวโน้มของเราที่จะประมาณตัวเลขไปสู่การประมาณเบื้องต้น เราประเมินราคาของสิ่งของตามราคาที่ผู้ขายเสนอ และอย่าพยายามคิดเองว่ายุติธรรมหรือไม่

เอฟเฟกต์นี้จะเด่นชัดเป็นพิเศษในสถานการณ์ที่ตึงเครียด

คุณตัดสินใจเช่าอพาร์ตเมนต์ เจ้าของบ้านตั้งชื่อราคาของเขา คุณเริ่มต่อรองราคาตามตัวเลขนี้ แม้ว่าจะเป็นไปได้ค่อนข้างมากที่จะเพิ่มเป็นสองเท่า แต่ความคิดของเราทำให้เราผิดหวัง และเราก็ยึดติดกับสมอนี้ทางจิตใจ

6. ผลการครอบครอง

เรามักจะประเมินค่าทรัพย์สินของเราสูงไป ในกรณีนี้ไม่สำคัญว่าคุณเป็นเจ้าของสิ่งนั้นจริงหรือไม่ สิ่งสำคัญคือการรู้สึกว่ามันเป็นของคุณเอง

คุณอาจเคยเจอผลกระทบนี้ในชีวิตของคุณ ถ้าคุณเคยไปตลาดอย่างน้อยหนึ่งครั้ง มีผู้ขายโดยขอเกี่ยวหรือคดโน้มน้าวให้คุณถือสิ่งนั้นอยู่ในมือลองใช้ดู

ทันทีที่คุณรู้สึกว่าสิ่งนั้นเป็นของคุณเอง คุณก็พร้อมที่จะซื้อ

อย่างไรก็ตาม มีข้อยกเว้นสำหรับกฎข้อนี้ - นักสะสมที่มีประสบการณ์ พวกเขาสนใจที่จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากพวกเขา เต็มใจที่จะแลกเปลี่ยน และมีเหตุผลมากขึ้นในการเลือกซื้อสินค้าของพวกเขา

7. กับดักต้นทุนจมน้ำ

คุณลักษณะอีกอย่างหนึ่งของจิตใจของเราคือความไม่เต็มใจอย่างยิ่งที่จะละทิ้งธุรกิจที่ขาดทุนและเดินหน้าต่อไป เป็นเรื่องยากสำหรับเราที่จะยอมรับการสูญเสียของเรา ดังนั้นเราจึงลงทุนในหุ้นที่ไม่ทำกำไรหรือสร้างบ้านต่อไป เพราะความพยายามและเงินจำนวนมากถูกใช้ไปหมดแล้ว

ผลกระทบด้านต้นทุนที่จมน้ำนั้นชัดเจนในธุรกิจและในชีวิตประจำวัน ตัวอย่างของ General Motors เป็นตัวอย่าง: ผู้บริหารเชื่อว่าชาวอเมริกันจะซื้อรถญี่ปุ่นอย่างจริงจัง และแม้ว่ายอดขายจะระบุไว้เป็นอย่างอื่นอย่างชัดเจน พวกเขายังคงผลิตสินค้าที่ขาดทุนมาหลายปี สถานการณ์เปลี่ยนไปเฉพาะกับการเปลี่ยนแปลงของคณะผู้บริหาร

หรือตัวอย่างของกับดักเดียวกันในสถานการณ์ทั่วไปในชีวิตประจำวัน: ภรรยาไม่ทิ้งสามีที่ไม่มีใครรักเพราะ "เราอยู่ด้วยกันมาหลายปีแล้ว" ผลที่ได้คือการแต่งงานที่ไม่มีความสุขและไม่เต็มใจที่จะยอมรับสิ่งที่ชัดเจน

8. ผลของความคาดหวัง

ยิ่งเรารออะไรมากเท่าไหร่ เราก็ยิ่งต้องการมันมากขึ้นเท่านั้น ความจริงของความคาดหวัง การวางอุบายเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ในสายตาของเรา

ตัวอย่างที่โดดเด่นคือการนำเสนอ iPhone ใหม่ที่แฟนๆ ของบริษัทตั้งตารอทุกครั้ง อย่างไรก็ตาม เอฟเฟกต์นี้ก็มีข้อเสียเช่นกัน: ทุกครั้งที่ทำซ้ำ ความแรงของมันจะลดลง ความตื่นเต้นของรุ่นใหม่ๆ เริ่มลดลง หากคนก่อนหน้านี้เข้าแถวหน้าประตูร้านเป็นเวลาหลายวัน เหตุการณ์นี้ก็จะค่อยๆ รับรู้อย่างสงบและสงบมากขึ้น